Promociones de ventas

Tema 3: Promoción de ventas
3.1. Concepto y objetivos de la promoción de ventas
3.2. Técnicas de promoción dirigidas al consumidor
3.3. Técnicas de promoción dirigidas a la fuerza de
ventas.
3.4. Técnicas de promoción dirigidas a la distribución

Bigné : capítulos 10 y 11

3.1. Concepto y objetivos de la promoción de ventas
Concepto de promoción de ventas
“Conjunto de actividades decorta duración dirigidas a intermediarios,
prescriptores, vendedores o consumidores que mediante incentivos
económicos o materiales, o la realización de actividades específicas tratan
de estimular la demanda a corto plazo o aumentar la eficacia de
vendedores e intermediarios”

Características
Incluye acciones y medios muy diversos
Actividad intermedia entre venta personal y publicidad
Sepuede utilizar con estrategias push y pull
Muy eficaz para estimular compras a cp
Puede distorsionar imagen y posicionamiento si se usa mal
Puede influir en todas las variables del marketing-mix
Debe entenderse como una variable comercial estratégica (planificada)
y no como una herramienta coyuntural.

3.1. Concepto y objetivos de la promoción de ventas
• La publicidad resulta más adecuadapara....
- Crear consciencia y comprensión
- Imagen y posicionamiento
• La promoción de ventas resulta más adecuada para....
- Favorecer la prueba del producto
- Mejorar la distribución
- Generar almacenamiento de la marca
Qué puede conseguir la promoción de
ventas:
• La prueba del producto
• Establecer patrones de compra:
recompra de la marca
• Incrementar el consumo del producto
•Neutralizar las promociones de los
competidores
• Influir en las ventas de productos
complementarios

Qué NO puede conseguir la promoción de
ventas:
• “La lealtad de marca”
• Invertir una tendencia decreciente de las
ventas
• Cambiar la falta de aceptación del
producto
• Compensar los problemas de la fuerza de
ventas

3.1. Concepto y objetivos de la promoción de ventas
Objetivosespecíficos de la promoción de ventas
Incrementar el volumen de ventas a cp
Incrementar la prueba del producto
Incremento de la repetición de compra
Incremento de la lealtad
Ampliar los usos del producto
Crear/estimular el interés por el producto
Crear notoriedad
Reducir la atención sobre el precio
Ganar apoyo de los intermediarios
Discriminar usuarios

3.1. Concepto y objetivos de lapromoción de ventas
Tipos de promoción de ventas
Promociones dirigidas al canal: incentivos que utilizan los
fabricantes para estimular a los distribuidores a que
promuevan su marca (estrategia push)
Promociones dirigidas al consumidor: acciones realizadas
por el fabricante con el fin de estimular la demanda final
(estrategia pull)
Promociones del detallista: incentivos ofrecidos por losminoristas en el punto de venta para atraer consumidores.
Promociones a la fuerza de ventas: incentivos que
persiguen estimular al personal de ventas para que realicen
un mayor esfuerzo de venta sobre sus clientes.

3.1. Concepto y objetivos de la promoción de ventas
Objetivos de las
promociones fabricantecomprador

FABRICANTE

Animar a la
prueba

Diseminar la
información
EvitarAtraer nuevos
estacionalidades
compradores

Mecanismo de
protección

Expandir los
usos

Nivel de
competencia

Actuar como
gancho

CONSUMIDOR

3.1. Concepto y objetivos de la promoción de ventas
Objetivos de las
promociones fabricanteintermediarios

FABRICANTE

Incrementar los
niveles de stocks

Lanzamiento de
nuevos productos

Incrementar o mejorar la
posición enlas
estanterías
Nivel de
competencia

INTERMEDIARIOS

Evitar la
estacionalidad en
las ventas

3.1. Concepto y objetivos de la promoción de ventas
Objetivos de las
promociones detallistaconsumidor

DETALLISTA

Incrementar el
tráfico

Incrementar las ventas
de marcas propias

Incidir sobre la
frecuencia y cantidad
Incrementar la
comprada
fidelidad al
establecimiento...