Promoción de Ventas

PROMOCIÓN

¿Qué es la Promoción de Ventas?
La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
Variables a considerar
Si deseamos alcanzar eléxito de nuestra promoción es necesario partir de:
Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a nuestras promociones, ya que de lo contrario nos hará pasar totalmente desapercibidos.
Identificación plena del target. De esta forma la promoción tendrá una mayor ratio de respuesta positiva.
Incentivo ad hoc. Cada promoción debe estar enfocada a su target.
Temporal. ¿Cuándo lorealizamos? ¿Cuándo se vende más o menos? Dar respuesta a estos interrogantes es parte del éxito y es una decisión estratégica, lo que sí hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo.
Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una variedad de incentivos y estrategias.
Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.

Rápido crecimiento dela promoción de ventas
Las herramientas de la promoción de ventas son utilizadas por la mayoría de las organizaciones. Incluyendo a productores, distribuidores, minorista y organizaciones sin animo de lucro
Están dirigidas a los compradores finales (promociones para los consumidores), al minorista y la mayorista (promociones comerciales), a los clientes corporativos (promociones empresariales) ya los miembros de la fuerza de ventas (promociones de la fuerza de venta). Hoy en día en la empresa media de productos de consuma la promoción de ventas representa el 74 por ciento de todos los gastos en marketing.
Hay varios factores que han contribuido al rápido crecimiento de la promoción de ventas, sobre todo en los mercados de consumo. En primer lugar, dentro de la empresa, los directores deproductos están sometidos a mayores presiones para aumentar sus ventas actuales, y se considera que la promoción es una herramienta de ventas eficaz a corto plazo. Segundo, externamente, la empresa tiene más competencia y las marcas competidoras están menos difereciadas. Cada vez más, los competidores están utilizando la promoción de ventas para ayudar a diferenciar a sus ofertas. Tercero laeficiencia de la publicidad ha disminuido debido al crecimiento de sus costos, a la contestación en los medios y a restricciones legales. Finalmente, los consumidores buscan más gangas, y el minorista cada vez mas grandes están exigiendo mas ofertas del fabricante.
El creciente uso de la promoción de ventas ha dado lugar a una con gestación en la promoción, parecida a la saturación de la publicidad.Los consumidores están prestando cada vez menos atención a las promociones, lo que debilita su capacidad de desencadenar una compra inmediata. Los fabricantes están buscando ahora formas de sobresalir por encima de la muchedumbre, como la oferta de cupones de mayor valor o la creación de expositores más llamativos en el punto de compra.
Al desarrollar un programa de promoción de ventas, laempresa debe definir primero los objeticos de la promoción de ventas y, a continuación, elegir cuales son las mejore herramientas para alcanzar dichos objetivos.
Objetivos de la promoción de ventas
Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia hacia la cual van dirigidas:
1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores:
Estimular las ventas de productos establecidos.Atraer nuevos mercados.
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
Aumentar las ventas en las épocas críticas.
Atacar a la competencia.
Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de
Declinación y de los que se tiene todavía mucha
Existencia.
2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:...