Pronóstico de ventas

7) ¿Qué es el Pronóstico de Ventas?

La planificación y el pronóstico de ventas, son términos que a menudo se confunden. Aunque relacionados entre sí, tienen propósitos claramentedefinidos. Un pronostico no es un plan, sino más bien una declaración y/o apreciación cuantificada de las futuras condiciones que rodean a una situación o materia en particular.

Unpronóstico debe manifestar siempre los supuestos en los que se basa. Un pronóstico debe verse solo como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas. La administración de una compañía puede tal vezaceptar, modificar o rechazar el pronóstico. En cambio, un plan de ventas incorpora las decisiones de la administración, las cuales se basan en el pronóstico, en otros insumos y en los juicios de laadministración sobre conceptos relacionados, tales como el volumen de las ventas, precios, esfuerzos de ventas, producción y financiamiento.
Un pronóstico de ventas se convierte en plan de ventascuando la administración ha tomado en consideración su propio juicio, las estrategias planificadas, los recursos comprometidos, y el acuerdo de la administración de emprender accionesagresivas para alcanzar las metas de ventas. La pronosticación de las ventas, por otra parte, es una función técnica del personal de "Staff".

Es importante hacer una distinción entre él pronosticode ventas y el plan de ventas, principalmente porque no debe esperarse-ni permitirse-que el personal técnico interno tome decisiones y exprese los juicios fundamentales de laadministración, implícitos en todo plan de ventas.


Aún más, es difícil de cuantificar la influencia de los actos de la administración sobre los potenciales de ventas, para los efectos de pronosticación delas futuras ventas. Por lo tanto, los elementos experiencia y juicio de la administración debe moldear el plan de ventas. Otra razón para identificar al pronostico de las ventas sólo como uno...