Pronósticos

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CLASE TUTORIAL
ELABORACION DE PRONÓSTICOS A TRAVÉS DE: MODELOS CUALITATIVOS
MÉTODO DE DELPHI INVESTIGACIÓN DE MERCADOS CONSENSO GRUPAL NIVELES INFERIORES ANALOGÍA HISTÓRICA

MODELOS CUANTITATIVOS:
MEDIA MÓVIL SIMPLE MEDIA MÓVIL PONDERADA SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL

Prof. Jazmín Díaz-Barrios, PhD

MODELOS CUALITATIVOS
Los modelos cualitativos también llamados de predicción, involucran elconocimiento, el criterio, la experiencia de los actores involucrados en el proceso. Entre estos modelos se encuentran: •Método de Delphi •Investigación de mercados •Consenso grupal •Analogía histórica •Criterio: * Niveles inferiores * Supervisores * Ejecutivos El Método de Delphi: involucra consenso de expertos sobre las potencialidades de ventas de un producto en el muy largo plazo. Se utilizapara decisiones estratégicas, es costoso. La investigación de mercados: Se incorpora dentro de los modelos cualitativos, en tanto que la data utilizada es la opinión de los consumidores sobre el producto estudiado. Es costosa, su credibilidad dependerá de lo efectivo de la supervisión ya que tiene un alto margen de error por la deshonestidad de los encuestadores. Su efecto es de corto plazo ya queal involucrar el gusto del consumidor, tiene una vida útil corta. Es práctica para lanzamiento o relanzamiento de productos.
Prof. Jazmín Díaz-Barrios, PhD

MODELOS CUALITATIVOS
El Consenso grupal: Se refiere a las decisiones tomadas por un grupo de individuos en un mismo ambiente, en el cual cada uno puede dar su percepción de la situación y luego por consenso se llega a una decisión decuales serán los productos y las cantidades favorecidas para el próximo periodo de ventas. Se utiliza para pronosticas ventas anuales y está muy relacionado con los niveles inferiores. Muchos de nosotros hemos estado en contacto con esta metodología cuando vemos reuniones de vendedores en un hotel o un fin de semana en una finca, para revisar los logros y llegar a nuevos acuerdos para el próximo año.Niveles inferiores: En esta modalidad de pronosticar a través de criterio, se pulsa la opinión individualmente de los vendedores, supervisores e incluso ejecutivos sobre las posibilidades de ventas para el próximo periodo, productos con más posibilidades y niveles de ventas, generalmente por zona y luego se consolida esta información para conocer el pronóstico de toda la empresa, se acompaña enmuchas ocasiones con modelos cuantitativos que refuercen la información. Analogía histórica: Se utiliza para productos nuevos en el mercado de los cuales no se tiene experiencia previa sobre posibles niveles de ventas; consiste en buscar productos con un perfil de consumidor parecido al perfil del producto investigado y conociendo las ventas de estos productos extrapolar la información y lograr unpronóstico que permita comenzar el proceso de planificación financiera. Imaginen el surgimiento del internet, el teléfono celular o yendo

más atrás, de una computadora personal, un televisor o un radio. Todos estos productos requieren grandes inversiones para su producción, pero cuando no existían no se tenía idea de la magnitud de sus ventas, entonces se usan las ventas de otros productos conel mismo perfil de consumidor para estimar las ventas futuras.
Prof. Jazmín Díaz-Barrios, PhD

MODELOS CUANTITATIVOS
Los modelos cuantitativos pueden ser estadísticos o matemáticos. A efectos de este curso se analizarán tres modelos de corto plazo (menos de un año) y dos modelos de largo plazo (un año o más). MEDIA MÓVIL SIMPLE (MMS): Es un modelo de pronóstico cuantitativo, por ende, deprevisión, estadístico, enmarcado dentro de las series de tiempo. En términos generales, la media móvil va a ser usada para pronósticos de corto plazo; es decir, diario, semanal, mensual, hasta trimestral, pero de ninguna manera nos servirá para hacer pronósticos anuales. Su elaboración es muy simple, no requiere personal especializado, pero su precisión es de media a baja. Normalmente, se utiliza...
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