Pronostico De Ventas

CAPITULO I: CONCEPTOS GENERALES
1.1. CONCEPTO DE PRONOSTICOS
Es emitir una estimación cuantitativa o cualitativa de uno o varios factores (variables) que conforman un evento futuro, con base en información actual o del pasado. El propósito del pronóstico consiste en reducir el margen de incertidumbre dentro del que se deben efectuar los juicios de la administración.
Por ejemplo en el momentoen que uno hace un pronostico, sabe que estará mal; lo que no sabe es cuándo y en que dirección
Es considerado también como el arte y ciencia de predecir los eventos futuros ya que se ha transformado en algo mas “científico” en las ultimas dos décadas. Sin embargo ,más parece un arte. Un sistema que funciona bien en una compañía puede ser inadecuado incluso fracasar en otra. Y todavía no existequien haya sustituido el elemento mas importante de todos en el pronóstico de ventas: el buen juicio del ejecutivo.
El propósito de hacer un pronóstico es obtener conocimiento sobre eventos inciertos que son importantes en la toma de decisiones presentes.
1.2. PRONÓSTICOS DE LA DEMANDA
El pronóstico de la demanda consiste en hacer una estimación de nuestras futuras ventas (ya sea en unidadesfísicas o monetarias) de uno o varios productos (generalmente todos), para un periodo de tiempo determinado (generalmente un mes).
El realizar el pronóstico de la demanda nos permitirá elaborar nuestra proyección o presupuesto de ventas (demanda en unidades físicas multiplicado por el precio del producto) y, a partir de ésta, poder elaborar las demás proyecciones o presupuestos.
Por ejemplo, alpronosticar o calcular a cuánto ascenderán nuestras futuras ventas, podemos calcular cuánto será nuestra producción (cuántos productos necesitaremos producir), a cuánto ascenderán nuestros costos, qué cantidad de personal necesitaremos contratar, a cuánto ascenderá nuestra rentabilidad, etc.
Y, de ese modo, lograr un mejor control, una mayor coordinación, minimizar riesgos, y todas las otrasventajas que conlleva una buena planificación.
1.3. PRONÓSTICO DE VENTAS
Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico.
Cabe destacar, que el pronóstico de ventas está basado (o debería estarlo) en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno demercadotecnia supuesto.
Por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en unidades de productos (unidades físicas) y/o en unidades monetarias (valores).
 Métodos básicos en los pronósticos de ventas.
Los métodos menos técnicos incluyen:
 Usar el juicio personal del conocimiento individual o del grupo de individuos.
 Obtener estimados de la fuerza de ventas.
 Determinar expectativas delos usuarios por encuesta o investigación de mercado.
 Los métodos mas técnicos(por ejemplo : computadoras )
 Usar el análisis de series de tiempo: observando las cifras de ventas pasadas y promediándolas para obtener una línea de dirección que puede extenderse a futuro.
1.4. IMPORTANCIA DEL PRONÓSTICO DE VENTAS
El pronóstico de ventas es la base para decidir cuánto gastar en diversasactividades como publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria de capital de trabajo
1.5. CARACTERÍSTICAS DE LOS PRONÓSTICOS
 Todas las situaciones en que se requiere un pronóstico, tratan con el futuro y el tiempo está directamente involucrado. Así, debe pronosticarse para un punto específico en el tiempo y el cambio de ese punto generalmentealtera el pronóstico.

 Siempre se presente en situaciones de pronósticos es la incertidumbre. Si el administrador tuviera certeza sobre las circunstancias que existirán en un tiempo dado, la preparación de un pronóstico seria trivial.

 Que presente en grado variable en todas las situaciones descritas es la confianza de la persona que hace el pronóstico sobre la información contenida en...