Pronostico De Ventas

INVESTIGACION SOBRE EL PRONOSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS
Maestría en Mercadotecnia

Documento Preparado para el Modulo VI Sistema de Ventas Docente: Ing. Cesar Torres (MBA)

Elaborado por F Rios Noviembre 2011

Contenido
Pronóstico de Ventas ...................................................................................................... 3 Términos básicos del pronóstico................................................................................... 4 Medición del desempeño de un pronóstico de ventas ................................................. 5 Métodos Cuantitativos .................................................................................................... 7 Presupuesto de Ventas................................................................................................... 8

Pronóstico de Ventas El término “Pronóstico de venta” se aplica para definir la estimación o previsión de las ventas de un producto o servicio durante un determinado período a futuro. Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económicoempresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en esemercado). La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing. El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotéticase materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la función de pronósticos con laplaneación. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este respecto.

Términos básicos del Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en el pronóstico mercado, 2) es finito y medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por ejemplo la cantidad derestaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona con la demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc. Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones óptimas, durante un período determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y 2) todos losmiembros del mercado con deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron. Participación de mercado: es la porción de mercado que abarcan las ventas totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, así como a un producto o varios. Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es la estimación de ventas que hace una empresa para un período determinado,suponiendo que se aplique un determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un pronóstico puede expresarse en unidades físicas o monetarias. Con la siguiente formula Qi= SiQ. En donde: Qi =Demanda de la empresa i Si =Cuota de mercado Q =Demanda total del mercado

Medición del Obtener la información de los pronósticos tiene una doble finalidad: la desempeñode un precisión de los pronósticos influye en diversos costos operativos y en la pronóstico de ventas satisfacción del cliente. Del mismo modo, la propia aparición de una función de control de eficacia descubre el potencial que tienen los vendedores como agentes generadores de información – que retroalimenta al sistema de pronósticos - y, al mismo tiempo plantea la necesidad de que la buena...