Pronosticos de ventas

CASO PARA EXAMEN

Cuando Juan Álvarez, Gerente Nacional de Ventas, regresaba de su viaje de la zona norte del país, en medio de un tormentoso vuelo, pensaba: ¿Hasta cuándo debo viajar con mayor frecuencia a la zona más pequeña del país? ¿Hasta cuándo tendré que gastar más tiempo en solucionar los problemas de la zona de más baja participación? Y lo peor de todo: ¿Hasta cuándo voy a esperar paraque todos los cambios efectuados en el área comercial sean productivos? La decisión que tomó hace dos años de nombrar a Rafael Villegas como gerente de la zona norte, una pequeña zona del país, no había generado los cambios esperados. Juan Álvarez recordaba como una amenaza las palabras de Ricardo Santamaría, Presidente ejecutivo de la compañía: “No podemos perder participación en ninguna de laszonas del país, no podemos bajar las ventas y debemos tener una fuerza de ventas altamente motivada”.
Mientras miraba las cifras de ventas, la participación de cada una de las zonas y repasaba las notas tomadas de sus conversaciones con los vendedores, se preguntaba: ¿Cómo manejar adecuadamente la zona norte?
Finalmente, el vuelo llegó sin novedades, pero para Juan los movimientos ocurridos enel trayecto le sirvieron para reflexionar sobre la situación actual del área comercial de su compañía: la Fábrica de Licores Tropical.
En 1920, numerosas familias en el país molían la caña de azúcar, producían una materia cremosa, espesa, muy rica en azúcar, casi líquida, de un bello color ámbar: Eran las melazas, llamadas tradicionalmente «mieles”.
A las mieles se agregaba una levadura especialpara iniciar el proceso de fermentación que dio origen a diferentes aromas y sabores; frutos del trabajo y la sabiduría transmitida generación tras generación entre pequeñas comarcas de diversos lugares del territorio nacional.
La comercialización a gran escala era inminente. Dada la fama y la aceptación de la que entonces gozaban algunos licores producidos de manera bastante informal, pequeñosproductores de todo el país decidieron unirse para tecnificar la fabricación de las mezclas más conocidas: Es así como en la capital de la zona suroccidente surgió la Fábrica de Licores Tropical (En adelante abreviada como “FLT”).
En la FLT las mieles ya eran purificadas y esterilizadas antes de ser diluidas e iniciar el proceso de fermentación, y estaban listas para el lento y sofisticado procesode evaporación y concentración que se realizaba en las columnas de destilación. El proceso de destilación permitía la obtención de diferentes licores y alcoholes puros.
La FLT es hoy una compañía cuyo principal accionista es un destacado grupo económico del país, cuenta con una gama de dieciséis referencias que distribuye en todo el territorio nacional, donde sobresalen como productos líderes elAguardiente Tropical y el Ron Tropical.
El Aguardiente Tropical es el resultado de una equilibrada mezcla entre alcohol extrafino y esencias naturales de anís, es una bebida ardiente, transparente como agua de manantial y la más apetecida por el paladar de los habitantes del trópico americano. El joven aguardiente inicia su primer período de maduración en barriles de 180 litros, permaneciendo enlos mismos por espacio no menor de 18 meses. Este extraordinario licor es seco y se acostumbra tomarlo solo, sin ningún tipo de mezcla, se acompaña con frutas o simplemente con agua.
El Ron Tropical es derivado de las mieles fermentadas de la caña de azúcar, se añeja en toneles de roble por varios años hasta que obtiene variedades de colores dorados, aromas seductores y penetrantes, saboresfuertes y tentadores, que varían por la gama de gustos de sus enamorados, quienes lo disfrutan solo, con hielo o mezclado en una infinidad de formas que van desde cócteles hasta comidas y postres. El producto líder de la compañía es el Aguardiente Tropical. Fue el primer producto que lanzó la FLT en 1920 y la aceptación que ha logrado en el medio le ha permitido a la compañía lanzar otros productos...