Pronosticos De Ventas

Nombre:
Sofenny Díaz Guzmán
Matrícula:
09-0310
Materia:
Desarrollo de nuevos productos
Asignación:
El Pronóstico de ventas
Profesor:
Dario Carrasco
Fecha:
19/06/12

El Pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas es una
e stimación de las ventas
futuras (ya sea en términos
físicos o monetarios) de uno o
varios
productos
(generalmente todos) para un
periodo de tiempo
determinado.
Realizar elpronóstico de
ventas nos permite elaborar el
presupuesto de ventas y, a
partir de éste, elaborar los
d emás p resupuestos , tales
como el de producción, el de
compra de insumos o
mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.
En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos
vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería,cuánto personal
vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr
una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar
actividades y recursos.
Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al
restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad
del proyecto;razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos
más importantes de un plan de negocios.
La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en tener en cuenta
las ventas históricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes
antepasado fueron de US$1 000, las de el mes pasaron fueron de US$1 100, y las de
este mes fueron de US$1 210, lo másprobable es que las ventas del próximo mes
también tengan también un incremento del 10%, es decir, que sean de US$1 331.
Al usar este método, también podemos tener en cuenta otros factores como, por
ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el próximo mes es un mes festivo en donde
aumenta el consumo en general, entonces podríamos pronosticar que las ventas para
el próximo mes no aumenten en un 10%, sinoen un 20%, es decir, no sean de US$1
331, sino de US$1 452.

El problema surge cuando no contamos con datos históricos, por ejemplo, cuando
vamos a empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos, para
hallar el pronóstico de ventas debemos utilizar otros métodos.
Métodos para realizar el pronóstico de ventas
Veamos a continuación cuáles son los principales métodoscualitativos que podemos
usar para realizar el pronóstico de ventas:
Datos históricos
El primer método es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como referencia las
ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos
tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo
mes las ventas también tengan un aumento del 5%.
Al usar este método,podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por ejemplo,
si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad, en vez de
pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar un aumento del 10%.
Para usar este método, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos
negocios o productos, sigamos viendo los demás métodos.
Tendencias del mercado
Este método consiste entomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del
mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras
ventas.
Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la
tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita,
etc.
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional denuestro mercado
objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también
tengan un crecimiento del 4%.
Ventas potenciales del sector o mercado
Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las
máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar
nuestro pronóstico de ventas.
Por ejemplo, si a través de...