Proyeccion de ventas

Proyección de ventas

Las proyecciones de ventas son importantes en la medida que alimentan diversos procesos de gestión y planeación dentro de la empresa. Toda proyección económica o financiera sebasa en gran medida en un buen estimado de ventas. El plan de marketing obviamente recoge las proyecciones y sobre la base  de ellas destina presupuestos
La toma de decisiones por parte de lasGerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de lasventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.
En la proyección de ventas, existen varios métodos y estos a su vez se derivan en dos grupos:
Métodosubjetivo (No dependen primordialmente de enfoque analítico cuantitativos complicados)

* Método Expectativas del usuario
* Método compuesto mixto de la fuerza de ventas
* Método de unJurado de Ejecutivos
* Técnica Delfos

Método objetivo (Recurren a enfoques analíticos cuantitativos con un grado mas de complejidad para preparar pronósticos)
* La Prueba de Mercado
*Análisis de series Temporales
* Promedio Movedizo
* Uniformidad exponencial

A continuación se mocionara las principales características de algunos métodos mas utilizados por el departamento deventas a la hora de sus proyecciones.

Juicio Ejecutivo: Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basasolamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

Encuesta de Pronóstico de los Clientes: Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante undeterminado período. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

El Método Delfos: El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos -...