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VIDEOS QUE PONDREMOS SI PUEDEN LO VEN
2 http://www.youtube.com/watch?v=qwYD18L0U

1 http://www.youtube.com/watch?v=-i_zBvZ2QGg


ROSANA CROSE
LA NEGOCIACIÓN es un proceso que se debe tomar en serio. Esto empieza realizando una planificación profesional que exige la coordinación de todos los niveles de marketing y de ventas. El éxito de las negociaciones dependerá en gran medidadel grado y calidad de la planificación y preparación del vendedor.
Dado que las repercusiones financieras pueden ser considerables, la planificación debe cubrir tres áreas fundamentales para que el negociador pueda alcanzar su objetivo:
1. Desarrollo de la estrategia de la empresa/actividad
2. Planificación del cliente
3. Control de la negociación
Desarrollo de la estrategia de laempresa/actividad
El negociador debe plantearse una serie de interrogantes esenciales en relación con el mercado, la empresa y la competencia.
El mercado
En este apartado el negociador debe conocer y/o analizar el mercado para conocer una variedad de parámetros importantes para poder iniciar una negociación. Estos pueden ser la proporción de clientes actuales y potenciales que confían en negociar algunamodificación de la compra, la posición de fuerza de los compradores y si en una negociación influyen otros factores no relativos al precio.
Es decir, conocer muy bien la otra partida que tendrás enfrente a la hora de negociar. Todo lo que puedas saber, aunque sean detalles aparentemente insignificantes, es bueno para el objetivo que perseguimos.
La empresa
El negociador debe conocerminuciosamente los objetivos de la empresa tanto comerciales como de marketing; cuales son los puntos fuertes y débiles (los reales, no para presentaciones); qué nivel de capacidad y de autoridad es necesaria para negociar, etc.
No es ninguna tontería, muchos no saben cómo funciona su propia empresa. Existen estructuras jerárquicas tanto formales como de procesos, un plan estratégico con sus objetivos. Hayque saber estar u funcionar en tu propia empresa para poder alcanzar tus objetivos.
La competencia
Obviamente, es bueno conocer todo lo relacionado con la competencia hasta sus márgenes si fuese posible; sus puntos fuertes y débiles a la hora de negociar, la rapidez en la toma de decisiones internas; hasta que punto fortalece o debilita el mercado a competencia. Igualmente, es bueno conocer cómoen tus negociaciones puedes evitar tener un impacto en tus competidores.
No estamos solos en el mercado. Si no conoces a aquellos que se van a sentarse también con el comprador, tu negociación puede convertirse en un fracaso.

YORLEXY DAVILA
 Planificación del cliente
En cualquier negociación que deba dar resultados positivos, el negociador debe tener en cuenta una serie de  elementosfundamentales que hace que éste deba planificar la negociación en seis etapas:
1. Valorar las necesidades objetivas y subjetivas del comprador.
2. A partir de ellas, identificar los principales campos o temas que deben tratarse en la negociación.
3. Relacionar el coste y el valor (tanto reales como percibidos) de las concesiones de ambas partes en cada uno de los temas principales.
4. Valorar tantola postura inicial con la que el comprador abrirá la negociación, como la postura efectiva que probablemente adoptará en el transcurso de ella.
5. Relacionar estas posturas con los objetivos comerciales y de marketing que el negociador se ha fijado.
6. Decidir tu propia postura, inicial y efectiva, en relación con las del comprador, y planificar el desarrollo de la entrevista.
Planificación della negociación
Las respuestas al siguiente cuestionario de carácter sistemático facilitarán la información que precisamos para llegar a una eficiente planificación de la negociación con los clientes:
¿Cuáles son las políticas de marketing del cliente?
¿Cuáles son sus principales estrategias de marketing?
¿Qué tácticas de marketing utiliza?
¿Qué clase de clientes tiene?
¿Cuáles son las...