Pruebas psicometricas

IPV


INVENTARIO DE
PERSONALIDAD
PARA VENDEDORES







LES EDITIONS DU CENTRE DE PSYCHOLOGIE APPLIQUEE











MANUAL






IPV
Inventario
De Personalidad
Para Vendedores























INDICE



INTRODUCCIÓN 5



1. DESCRIPCIÓN GENERAL 6
1.1 FICHA TÉCNICA 6
1.2 FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA6
1.3 CONSTRUCCIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL INSTRUMENTO 7
1.4 FINALIDAD Y APLICACIONES 12
1.5 MATERIAL 12


2. NORMAS DE APLICACIÓN Y CORRECCIÓN 13
2.1 INSTRUCCIONES PARA LA APLICACIÓN 13
2.2 OBTENCIÓN DE LAS PUNTUACIONES 13


3. JUSTIFICACIÓN ESTADISTICA 15
3.1 ESTUDIOS ORIGINALES 15
3.2 ADAPTACIÓN ESPAÑOLA: ANALISIS ESTADISTICOS 17
3.3 NUEVOSANALISIS 22


4. NORMAS INTERPRETATIVAS 30
4.1 PRIMERA MUESTRA GENERAL DE TIPIFICACIÓN (1983) 30
4.2 NUEVA MUESTRA GENERAL DE TIPIFICACIÓN (1996) 31
4.3 CONVERSIÓN DE PUNTUACIONES 31


APENDICE 36



BIBLIOGRAFÍA 40










INTRODUCCIÓN




La psicología de la venta es el estudio científico de las relaciones que seestablecen con motivo del cambio oneroso entro dos o más protagonistas ( Albou, 1962 ). Esta definición subraya que el excito de la operación de venta está ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por consiguiente, depende de las características de la personalidad del vendedor en la medida en que tales características condicionan la naturaleza ycalidad de la relación.

No obstante, es claro que la noción de < venta > es una abstracción, puesto que varia, al menos, en función de dos parámetros: el tipo de venta (representación, visita, venta en almacén, etc.) y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.,). La multiplicidad de las especificaciones o categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buenvendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe basarse sobre un estudio de la personalidad.


Estas reservas no deben llevar, sin embargo, a un pesimismo excesivo. Es altamente probable que, de la misma manera que se define el concepto general de la venta, sea posible poner de manifiesto un núcleo amplio de características de la personalidad cuya presenciaes indispensable para el exacto profesional del vendedor, cualesquiera que sean el tipo y el contenido de la venta. A pesar de ello, aunque se llegue a aislar ese núcleo general y común, sigue siendo indispensable disponer de la posibilidad de complementarlo con datos de naturaleza más analítica y modularlo en función de la diversidad del vendedor estudiado.

Con esta perspectiva se haelaborado el Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV), que permite, por parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad que, con un peso más o menos grande según las situaciones particulares, jueguen un papel en las profesiones comerciales.


En la adaptación española se ha tenido en cuenta estosprincipios y las peculiaridades de la población española. En la recogida de datos y aplicaciones directas han colaborado bastantes personas y distintas entidades. La siguiente relación de personas no es completa ni señala orden de importancia: Onofre de Andrés, Concha Fernández Durán, Amelia Ferré, María Mar Gallardo Cañaveras, Vicente Gil de Francisco, Ma. Soledad Hernández de Julián, M. A. JiménezSalillas, José Luis Labajo Álvarez, Ángel Mayoral González, Pilar Orgaz, Ma. José Pomar Moya- Prats y José Somoza García. A todos ellos agradecemos su cooperación.




Departamento de I +D


1. DESCRIPCIÓN GENERAL

1.1 FICHA TÉCNICA




Nombre Original: Inventaire de la Personnalité de Vendeurs (IPV).

Procedencia : Les Editions de Centre de Psychologie Appliquée, París, 1977....