Psicologia de ventas

Investigación de Mercado

Los Especialistas en Mercadeo utilizan la técnica de investigación de mercados para recopilar toda la información bajo un enfoque objetivo y sistemático que necesita la organización o persona para la toma de decisiones, esta a de ser confiable y relevante para actuar de manera rápida y segura en desarrollo de estrategias que son de gran ayuda para dar respuesta a trespreguntas claves acerca de la diferenciación: ¿Cuáles son los atributos del producto o servicio que crean valor para el cliente? ¿Qué atributos son los más importantes? ¿Cómo nos comparamos con la competencia? para lograr satisfacer las necesidades del consumidor
A continuación como definen algunos autores sobre la investigación de mercados
Según Malhotra (1997), “es la identificación,recopilación, análisis y difusión de la información de manera sistemática y objetiva, con el propósito de mejorar la toma de decisiones relacionadas con la identificación y solución de problemas y oportunidades de mercadotecnia”.
Según Kotler (2000), define como “el diseño, la obtención, el análisis y la presentación sistemáticos de datos y descubrimientos pertinentes para una situación de marketingespecifica que enfrenta la empresa”.
Según T. Kinner Y J.Taylor (1998), La investigación de mercados es un enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y el suministro de información para el proceso de toma de decisiones por parte de la gerencia de marketing".
Los autores señalan, que el propósito de la investigación de mercados es ofrecerles a las empresas toda la información aplicable,oportuna, precisa y objetivas procedentes del consumidor para la toma de decisiones necesaria tanto en el ámbito comercial como en el ámbito del marketing con el fin de satisfacer la necesidad del consumidor, sirviendo como elemento básico para la supervivencia de las empresas.
Cabe señalar, que la investigación provee información sobre el perfil del cliente, incluyendo sus datos demográficos ypsicológicos, cuyos datos con características específicas de nuestro grupo objetivo, necesarias para desarrollar un buen plan de mercadeo al público primario.

Proceso de Investigación de Mercados
Recopilar la información
Toma de decisión
Presentar resultados
Analizar la información
Definir el problema
Desarrollar el plan de investigación


Diagrama de flujo 2: Proceso deInvestigación de Mercado. Fuente Philip Kotler (1996).
En efecto el primer paso de la investigación de mercado es definir claramente la situación del problema para lograr una mejor visión del estudio, así mismo al tener claros los objetivos de la investigación se podrá lograr de manera más segura y efectiva los objetivos propuesto por la empresa. Luego se procede a desarrollar el plan de investigación,estudiando cómo y en qué momento, se deberá llevar a cabo la investigación además de saber de dónde obtenerla, es aquí donde se debe saber que métodos a utilizar para lograr la recopilación de la información.
Una vez estudiado el método a utilizar se procede a recoger la información primaria y secundaria, entiéndase como primaria una investigación de campo la cual consiste en preguntar alentrevistado sobre un tema determinado, las mismas son llevadas a cabo en entrevista personales, encuesta por teléfono o por correo; mientras que la información secundaria se recoge de todas las fuentes de información disponible publicadas por organismo públicos y privados, con la finalidad de llevar a cabo una investigación sustentada en base. Según Malhotra (Ob.cit), la recopilación de datos incluye unafuerza de trabajo o bien un servicio de asesores o de staff que opera indistintamente en el campo, que es el caso de los entrevistadores que hacen entrevistas personales atreves de los hogares, oficina de trabajo o a través de correo.
Luego de recopilar la información se debe verificar que los datos obtenidos por los métodos sean correctos y exactos para luego ser codificados para su...