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Conducta del Consumidor

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o parcial. Para uso exclusivo del personal
docente y estudiantes inscritos en el programa.

Conducta del Consumidor

Proceso de la Decisión
de Compra.
Antes de conocer los diferentes métodos que existen para investigar o
estudiar el comportamiento del consumidor,es importante conocer cada
una de las fases que comprenden el proceso por el que pasa la toma de
decisiones de compra del consumidor, es decir: antes, durante y después
de la compra, pues en cada una de las tres fases intervienen aspectos
que debemos considerar.

En este proceso se toman en cuenta aspectos que a lo largo de los años
han sido desarrollados por estudiosos especialistas dediferentes
disciplinas como la psicología, sociología, psicología social, antropología
cultural y económica, pues el comportamiento del consumidor es
interdisciplinario, ya que es infuenciado por diversos factores y es por eso
que se ha convertido en una tarea seria de estudiar, además que forma
parte integral de la planeación estratégica del mercado para una empresa.
En la siguiente página,se expone el diagrama sobre el modelo básico
según Schiffman y Kanuk (2005) de su libro Comportamiento del
Consumidor, 8º edición, sobre el proceso para la decisión de compra.

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Modelo básico de la toma de decisiones del
consumidor.

ENTRADA

Esfuerzos de marketing de la
empresa
1.
2.
3.
4.

Producto
Promoción
Precio
Canales de distribución

Ambientesociocultural
1. familia
2. fuentes informales
3. otras fuentes no
comerciales
4. clases sociales
5. cultura y subcultura

Toma de decisiones del consumidor

Campo psicológico
Reconocimiento
de la necesidad

PROCESO

Búsqueda antes
de la compra

1.
2.
3.
4.
5.

Motivación
Percepción
Aprendizaje
Personalidad
Actitudes

Evaluación de
alternativas

ExperienciaComportamiento después de la decisión

Compra
1. Prueba
2. Compra repetida

SALIDA
Evaluación después
de la compra

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Ahora analicemos cada una de las fases que componen este proceso:

La fase
de
Entrada

Consiste en los esfuerzos acumulativos de mercadotecnia que
las empresas ponen en marcha para que el mercado conozca
sobre sus productos o servicios, ellugar dónde se venden,
cuánto cuestan, y las formas de adquirirlo, sumándole la
influencia familiar, la de los vecinos y amigos, así como los
códigos de comportamiento que se generan en el entorno
social, pues representan factores estimulantes que dan entrada
de información a la mente del consumidor y probablemente
influyan en lo que las personas compran y la manera sobre
cómo utilizan lo quecompran.

La fase
del
Proceso

Esta etapa se concentra en la manera en que los
consumidores toman sus decisiones de compra.
Los factores psicológicos que se exponen, tienen un impacto
diferente en cada individuo a la hora de éste reconoce una
necesidad, busque información sobre un producto o un servicio
antes de la compra y evalúe sus distintas alternativas. En este
punto, laexperiencia obtenida en base a la evaluación,
determinará los atributos psicológicos que el consumidor asigne
a esas alternativas y lo lleven a tomar una decisión.

La fase
de
Salida

Comprende dos actividades (compra y evaluación después de
la compra), estrechamente ligadas a los componentes de la
segunda etapa, pues el comportamiento de compra se
determinará para futuras compras en base a laexperiencia
obtenida.
Por ejemplo: cuando se trata de un producto no durable y de
bajo costo, como un shampoo, un CD, o alimentos, la influencia
se pudo haber dado en base a una promoción, dejando a
prueba el producto, si el consumidor se siente satisfecho,
posiblemente realice de nuevo la compra. Si se trata de algo
más durable, influirán otros aspectos.

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