punto de gerencia




Las decisiones de distribución son de largo plazo, las cuales son muy difíciles de modificar, por lo tanto condicionan la estrategia comercial. Estos sistemas van evolucionando con eltiempo.
Una de las más importantes diferencias en los canales de distribución son la cantidad de intermediarios que requieran para pasar el producto, si el número es elevado, se trata de uncanal largo, por el contrario si el número de intermediarios es pequeño, estamos frente a un canal corto, en el caso extremo aparece el canal directo (este no es muy común y se utilizacuando el consumo y producción son próximas y en cantidades reducidas).
El canal corto es cuando está conformado por: fabricante - minorista - consumidor; a diferencia del canal largo donde comomínimo está compuesto por: fabricante - mayorista - minorista - consumidor.
Otro aspecto a considerar es la modalidad que se llevará a cabo para la distribución, que normalmente estálimitada por el tipo de producto y el canal elegido. Se diferencian tres modalidades básicas:
· Distribución exclusiva: supone la concesión de la exclusividad de venta en un lugardeterminado (por lo general, a cambio se compromete a no vender productos de la competencia). Este tipo de distribución va en contra del principio del libre comercio, sin embargo es aceptada por losproveedores y consumidores.
· Distribución selectiva: supone un número reducido de distribuidores, e implica el cumplimiento de una serie de requisitos por parte del intermediario(por ejemplo un volumen mínimo de compra).
· Distribución intensiva: se utiliza cuando se quiere llegar a un número elevado de puntos de venta; requiere por lo general canales dedistribución largos.
La selección de estos canales no es fácil. Esta elección del canal no solo tiene que tener en cuenta los aspectos económicos, sino también los de control De mercado.