que es un KAM

DUOC UC Sede antonio varas
¿Qué es un KAM?



RA Actividad No Presencial N°1_2 (NP) Recurso de apoyo Semana 1.

1.- ¿Qué es un KAM?
El Key Account Manager o KAM es la persona deldepartamento de ventas que tiene la responsabilidad de gestionar las cuentas claves de la empresa.
Un KAM debe ser un gran y profundo conocedor no sólo de los productos y servicios de su propia empresa, sinode otras muchas cosas que afectarán al entorno empresarial bajo su gestión. El KAM debe conocer en profundidad las políticas internas de precios, facturación y procedimientos internos, sistemaslogísticos y capacidad de servicio. Por supuesto, debe ser no sólo un gran conocedor, sino un investigador y analista de la competencia, detectando movimientos en sus clientes (clientes compartidos) o en lospropios clientes de la competencia.


2.- ¿Cuáles son los principales objetivos del KAM?
Los principales objetivos del Key Account Manager o KAM son fortalecer la relación con elcliente, desarrollar y cerrar nuevas oportunidades de negocio. Al mismo tiempo busca identificar las oportunidades potenciales que existan en el entorno o mercado para que ambas partes las puedan aprovechar de la mejormanera. Con una buena base de información con que hace es solicitar recursos a su empresa y luego persuadir a sus clientes para apoyar esta iniciativa. Un KAM siempre está buscando iniciativas dondeel objetivo sea ganar-ganar (Win-Win).


3.- ¿Qué es una Cuenta clave o estratégica para una empresa?
Una cuenta clave es aquel cliente por cuyas características puede influir directamente en eldesarrollo presente y futuro de una organización. Esta influencia puede estar relacionada a las ventas, rentabilidad o posición estratégica organizacional.
Una cuenta clave tiene como requisitoindispensable ser una cuenta que facture mucho. Estas cuentas se basan en la regla de Pareto, la suma de los importes generan el 80% de la facturación de la empresa. También se pueden convertir en...