Reclutamiento personal de ventas

Planeación y reclutamiento del personal de ventas.

Introducción
La fuerza de ventas de una compañía es el punto de contacto más importante con el cliente y es el que mayor impacto tiene en los resultados. Para muchas compañías no solamente el más caro de sus activos, sino también el más complejo. El diseño de esta fuerza de ventas merece una especial atención ya que tiene un impacto directoen costos, ingresos y cobertura de clientes.
Objetivos de la fuerza de ventas.
Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en el carácter de los mercados principales de la compañía y en la posición que desea ésta en estos mercados. Las ventas de persona a persona son el contacto y herramienta de comunicación más costosos que utiliza la compañía.
Por otra parte, las ventas de persona apersona son también la herramienta más efectiva en las etapas del proceso de compra, como la educación del comprador, la negociación y las etapas de cierre de tratos. Es muy importante que la compañía considere con todo cuidado dónde y cuándo utilizar representantes de ventas para facilitar la labor de comercialización
Reclutamiento del personal
La primera actividad que se incluye en laadministración de la fuerza de ventas, es la de reclutamiento del personal, El reclutamiento consiste en encontrar candidatos potenciales a un puesto, comentarles acerca de la empresa y lograr que presenten una hoja solicitud de empleo. Los esfuerzos de reclutamiento no sólo deben generar solicitantes; más bien, deben encontrar candidatos que serán buenos empleados en potencia. Toda la organización deventas depende finalmente de un enfoque exitoso de reclutamiento.
El proceso de reclutamiento se inicia con la búsqueda y termina cuando se reciben las solicitudes de empleo. Se obtiene así un conjunto de solicitantes, del cuales saldrán posteriormente los nuevos empleados.
El proceso de selección se considera independientemente del reclutamiento.
Las descripciones de puestos constituyeninstrumentos esenciales, proporcionan la información básica sobre las funciones y responsabilidades que incluye cada vacante.
La Importancia del Reclutamiento del personal de ventas
El reclutamiento de la fuerza de ventas siempre ha sido una de las responsabilidades más importantes del gerente puesto que, para la mayor parte de los clientes, actuales y probables, los vendedores son la empresa. Lo quedicen, cómo se conducen y como reaccionan en interacciones cara a cara con los clientes influye de manera definitiva en el éxito de venta de la empresa.
A través de los años, el reclutamiento de la fuerza de ventas se ha vuelto incluso más importante Debido a la importancia critica del reclutamiento, los gerentes de venta deben tener un sistema eficaz para encontrar y seleccionar personal de ventas.Un Programa eficaz de selección no puede existir sin un sistema bien planeado y bien operado para los candidatos solicitantes. Un sistema deficiente de reclutamiento puede forzar a una organización a contratar personas que no satisfacen realmente sus necesidades, debido a que el sistema no ha generado suficientes candidatos calificados y la selección se debe hacer en forma inmediata entre lossolicitantes disponibles.
En muchas empresas, el reclutamiento debe ser continuo para combatir el problema de una alta rotación.
La administración debe contemplar el proceso de reclutamiento y selección como un subsistema de la administración de la fuerza de venta y evaluarlo en términos de su costo total. Con este enfoque, las actividades se pueden optimizar para reducir el costo total deseleccionar y desarrollar nuevos vendedores hasta el punto en que su productividad sea provechosa.
Exitos en el reclutamiento del personal de ventas
El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa
Para que una empresa...