Reclutamiento

La primera decisión que debe tomarse se refiere a quien es la persona que tiene la responsabilidad de contratar a nuevos vendedores en la compañía. Aunque es común encargar esta responsabilidad a losgerentes de ventas en campo, en algunas compañías los altos ejecutivos de ventas o los departamentos de personal desempeñan un papel mas activo y llevan la mayor parte de esta carga.

Por lo tanto,debe ser un análisis completo del puesto que se ha de ocupar y una descripción de las calificaciones que debe tener un candidato. El siguiente paso es encontrar y atraer a un grupo de solicitantes deempleo que tengan las calificaciones que busca la compañía. En otras palabras el objetivo por lo general no es maximizar el numero de solicitantes de empleo, sino atraer pocos que sean eficientes, enespecial por los altos costos relacionados con la captación y evaluación de candidatos.

La etapa final en el proceso de contratación es evaluar a cada solicitante mediante la revisión de susantecedentes personales, la aplicación de entrevistas, la verificación de referencias y el uso de test formales. El propósito es determinar que solicitantes tienen las características y habilidades para eléxito. Durante esta etapa de evaluación y proceso de selección, los gerentes deben tener especial cuidado en no violar los reglamentos ni las leyes de oportunidades iguales para el empleo.

Lasfuentes internas consisten en personas que están empleadas en otros departamentos de la compañía, mientras que las fuentes externas incluyen a personas de otras empresas (que a menudo son identificadas yreferidas por miembros actuales de la fuerza de ventas). Instituciones educativas, anuncios y agencias de empleo.

Diferentes puestos de ventas requieren el desempeño de diferentes actividades, yeso señala que se debe contratar personal con diferentes rasgos de personalidad y habilidad para ocuparlos. Así, las primeras actividades en el proceso de reclutamiento y selección deben ser las...