Reflexion acerca de los 10 pecados capitales del marketing

Reflexión acerca de los 10 pecados capitales del marketing
Autor: Nguyen Ramírez Pérez y Dayana Bango Dorta
Marketing estratégico
25-09-2013

Definitivamente el marketing no está viviendo su mejor momento: gran parte de los nuevos productos y servicios fracasan en su intento por consolidarse en el mercado.
Esto se debe, por una parte, a que los expertos en marketing no están tomando encuenta los cambios que ha sufrido el mundo comercial en su conjunto; y, por la otra, a la reducción que el marketing ha ido sufriendo en lo que a sus funciones se refiere.
Dicen que de los errores también se aprende, que para aprender a levantarse primero hay que caer, pero en el mundo de los negocios los fallos pueden ser letales para la empresa.
Es por eso que Philip Kotler, uno de los gurús delmarketing, nos adelanta esos errores para que al menos estemos avisados, es a través de su libro "Los 10 pecados capitales del Marketing".
Asimismo, el autor nos brinda las señales más comunes para detectar dichos errores y un conjunto de consejos para solucionarlos.
Finalmente, tras analizar estos “diez pecados capitales del marketing”, plantea los “diez mandamientos del marketing”, unasíntesis de las prácticas que el departamento de marketing que cualquier empresa debe implementar.
A continuación serán reflejados cada uno de los errores identificados por Kotler conjuntamente con sus indicios y posibles soluciones.
1. La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor.
Indicios:
Identificación deficiente de los segmentos de mercado.Insuficiente priorización de los segmentos de mercado.
Carencia de gestores de segmentos de mercado.
Soluciones:
Adoptar técnicas de segmentación más avanzadas, como segmentación de beneficio, segmentación de valor y segmentación de lealtad.
Priorizar los segmentos más importantes.
Especializar a la fuerza de ventas.
(Diseñar ofertas más atractivas).
2. La empresa no conoce totalmente a susclientes objetivos.
Indicios:
El último estudio de los consumidores se hizo hace tres años.
Los consumidores no están comprando los productos al ritmo esperado: los productos de la competencia se están vendiendo mejor.
Existe un elevado nivel de devoluciones y quejas de los clientes.
Soluciones:
Realizar una investigación de mercado más exhaustiva.
Utilizar técnicas más analíticas.Establecer paneles de clientes y concesionarios.
Instalar software de marketing de relación con los clientes y realizar prospección de datos.
(Tecnología e innovación).
3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores.
Indicios:
La compañía se está focalizando excesivamente en sus competidores más próximos y está pasando por alto competidores más alejados y tecnologíasperjudiciales.
La compañía carece de un sistema que le permita reunir y distribuir la inteligencia competitiva.
Soluciones:
Nombrar a una persona u oficina responsable de inteligencia competitiva.
Contratar empleados de la competencia.
Estar al corriente de cualquier nueva tecnología que pueda perjudicar a la compañía.
Preparar ofertas similares a las de los competidores.
(Vigilar lacompetencia e igualarla o superarla).
4. La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus stakeholders.
Indicios:
Los empleados no están satisfechos.
No ha atraído a los mejores proveedores.
No tiene los mejores distribuidores y sus concesionarios están descontentos.
Los inversores no están satisfechos.
Soluciones:
Pasar de una filosofía de suma cero a una de suma positiva.
Gestionarmejor a los empleados.
Gestionar mejor las relaciones con los proveedores.
Gestionar mejor a distribuidores y vendedores.
Gestionar mejor a los inversores.
(Cuanto mayor se la recompensa, mayores serán las posibilidades de derrotar la competencia).
(Empleados satisfechos es igual a Clientes satisfecho).
5. La empresa no se le da bien gestionar nuevas oportunidades.
Indicios:
La...