Reglas de la venta

REGLAS FUNDAMENTALES DE APLICACIÓN

Son muchas las reglas de efectividad comprobada y estricta base científica con que la venta cuenta, pero anotaremos sólo algunas como fundamentales. Estas reglas fundamentales que a continuación expondremos, forman junto con los tres principios básicos anteriores, algo así como el armazón o esqueleto de toda venta técnicamente realizada.

Enumeraremos seisreglas fundamentales:
1 a. Antes de convencer, esté convencido.
2a. Diga siempre la verdad.
3a. Dramatice la oferta.
4a. Limite la atención a un solo tema.
5a. Diga siempre el porqué de cada cosa.
6a. Dé preferencia a la argumentación visual.
Analicemos estas seis reglas:

1a. Antes de convencer, esté convencido
El hombre reacciona con el cuerpo entero ante las diversas situaciones de lavida. Reacciona muy frecuentemente con insensibles movimientos del cuerpo, de mímica, de gestos y posiciones involuntarias, con inflexiones y modulaciones de la voz e incluso con alteraciones del ritmo en su pulso arterial y en su funcionamiento visceral. Y esto lo hace continuamente, no sólo ante situaciones, sino también como respuesta orgánica a pensamientos, a ideas.
Pensamos con todo nuestrocuerpo. Esto que puede parecer una afirmación absurda, en cierto sentido es una realidad científica contemporánea, ya que si bien es cierto que los pensamientos proceden de la mente, las reacciones se manifiestan en todo el organismo.
La medicina, ya acepta como ciencia a una de sus más recientes especialidades, la “psicosomática”, que estudia e identifica la relación mente- cuerpo.
Siendo estoasí, es natural e inevitable que las ideas se revelen o reflejen a través de expresiones, o a través de la mirada. Un viejo refrán dice que: “La cara es el espejo del alma, y los ojos las ventanas de la intención.”
En consecuencia, la falta de convicción, la falta de concordancia entre nuestras íntimas ideas y nuestras palabras, hace que a través de la expresión, de la mirada, de la voz, los demásse percaten, lo sientan.
Es pues, condición indispensable que el vendedor esté plenamente convencido de lo que dice, ya que sólo así su expresión, su entusiasmo, y su ardor convertirán la lógica fría de los argumentos, en algo cálido que se transmite, y se comunica contagiando convicción y persuasión.
Todos los apóstoles de una idea, ya sea ésta política o religiosa, han realizado su labor deproselitismo, no tanto por lo razonado de su argumentación, sino por el entusiasmo, el ardor, la fe y el amor que han comunicado a su palabra, el íntimo convencimiento, y la compenetración entusiasta con lo que han expuesto.
Cuando buscamos la consulta o consejo de un profesionista, no examinamos (a ciencia que posee, sino que nos tranquiliza la “confianza” que se transluce en sus palabras ymaneras, propias de quien está convencido y compenetrado con lo que hace. Si viéramos que titubea, si descubriéramos que duda, flaquearía también al mismo tiempo la confianza que pensábamos depositar en él.
El vendedor tiene que estar absolutamente convencido de la bondad del producto, de la posición y la ética de su empresa; fanáticamente convencido de la excelencia de su labor. De otra forma, sirealiza su actividad sólo como una pesada carga que la vida y la sociedad le imponen, si se refiere al producto sin creer en él, sino como un medio de obtener una comisión, pero en el cual no cree, no sólo no venderá o sus ventas serán precarias y trabajosamente realizadas, sino que tendrá siempre una íntima sensación de frustración. Sólo se puede convencer a los demás, si se está profunda eíntimamente convencido.
2a. Diga siempre la verdad
Esta segunda regla, es en cierta forma, un corolario de la anterior. Si mentimos, perderemos tarde o temprano la confianza del prospecto.
Cuando el prospecto presenta una objeción cuya contestación ignoramos, nada es tan peligroso como querer inventarla en ese momento. Los naturales titubeos, reflejados no sólo a través de la expresión oral, sino a...