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THE IMPACT OF CULTURE ON NEGOTIATING BEHAVIOR

En el rubro de los negocios internacionales, la cultura, creencias, comportamientos y valores de cada país son determinantes para formular la estrategia de negociación y por lo tanto el éxito o fracaso de la misma. Hoy día los empresarios requieren de negociadores que combinen la administración, el liderazgo, conocimientos, la sensibilidad paracomprender y aprender la cultura, que a su vez determina el comportamiento de los negocios del país en donde se quieren realizar.

En el capítulo 1 del libro “Negotiating Across Cultures” de Robert J. Greenleaf, se expone el papel que juega la cultura en el comportamiento de las negociaciones, el autor comienza con la exposición de un caso referente a una Joint Venture entre una empresaJaponesa (Nagano Securities) y otra de Estados Unidos (CreditCorp), esta nueva sociedad se dedicará a operaciones de venta al por mayor de la banca de inversión, además de la venta de productos y servicios financieros a clientes de Asia, tanto individuales como institucionales. El principal interés para esta negociación por parte de Nagano Securities era la infusión de capital para mantener a flote lacompañía; el interés de CreditCorp era el aumentar su penetración en el mercado de Japón; mismos que se conseguirían con la Joint Venture.

Como en toda negociación existían puntos de fricción, que les retrasaban para alcanzar el acuerdo final, estos puntos principalmente eran tres:
1. El tema referente a quién poseería la mayor parte de participación en la Joint Venture (51/49).
2. Losadministradores de alto rango, serían designados y pertenecería a qué empresa.
3. Nagano Securities solicitaba la absorción de 500 empleados de 2,000; a la nueva empresa NCS.

Existen varias diferencias en cuanto a las estrategias de negociación que cada equipo empleo para exponer sus argumentos en cuanto a cada punto arriba mencionado; sin embargo, una de las principales diferencias queexistieron en las mesas de negociación es referente al caso de los japoneses, para ellos son primero las relaciones sociales y a partir de ellas surgen más tarde las ganancias. En contraste para los estadounidenses su estilo es directo y enfocado a la obtención de ganancias vía el control de la nueva Joint Venture.
Todo proceso de negociación se ve afectado por las orientaciones culturales, lascuales juegan un papel importante en el procedimiento y resultado de la negociación. Existen 10 dimensiones básicas de estas orientaciones:

MEDIO AMBIENTE. Los negociadores requieren de controlar su entorno dentro de la negociación, para ello existen tres enfoques: el control, la armonía y la restricción. Los primeros como su nombre lo indica manejan todos los aspectos de la negociación; laorientación de armonía busca llegar a una solución mutuamente beneficiosa para los involucrados; finalmente la restricción se refiere a aquellas posiciones, necesidades e intereses que determinan los resultados de la negociación.

TIEMPO. La orientación del tiempo en single-focused y fijo, el cual se compone de una serie de eventos con inicio y fin. Multi-focused y fluido, esta orientacióncultural ve al tiempo como un fluido interconectado en varias formas a través del tiempo. Finalmente, existe la orientación del tiempo en el presente, pasado y futuro.

ACCIÓN. Being, el cual su proceso de valor es la construcción y mantenimiento de las relaciones personales y de negocios con los demás. Doing, valora el proceso de resolver problemas y realizar tareas, las relaciones son negocios anegocios y no personales.

COMUNICACIÓN. Este es un elemento de suma importancia, ya que facilita u obstruye el proceso de negociación. High-context, se centra en las relaciones que requieren intercambios de información sobre los antecedentes del negocio antes que el negocio sea tramitado; tiende a ser una comunicación indirecta. Low-context, se requiere de poca información ya que se centra...
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