Resolución Caso: Lanzamiento Del Bmw Z3 Roadster
Páginas: 6 (1278 palabras)
Publicado: 15 de julio de 2011
Inteligencia de Mercados
Caso: Lanzamiento del BMW Z3 Roadster
Profesor: Claudio Carvajal
Integrantes: Rodrigo Durán
Leonardo Candia
Rodrigo Urtubia
Marcelo Venables
Jorge Torres
Marcelo Rivera.
Marzo, 2011
Descripción del Caso
El problema radica en cómo llevar a cabo de manera exitosa la Fase II de la presentación del BMW Z3 Roadster de North America Inc., dentro delcontexto de que se lanzarían nuevos productos de la familia BMW (Serie 5 de lujo) y definir a la compañía "como auspiciante automotor internacional oficial" de los juegos de Verano de Atlanta.
Esta introducción del producto en el mercado norteamericano habría de influir en la totalidad de la operación de BMW en los Estados Unidos, empresa que acababa de realizar una fuerte inversión en su nuevaplanta en este país.
El desafío consistía en alcanzar un volumen de ventas de 100.000 unidades anuales en Estados Unidos, dado que esto permitía una operación con una escala suficiente en este país y es una vitrina que posiciona a nivel mundial a los participantes en el mercado automotor global.
El nuevo producto Z3 Roadster parecía la manera más prometedora de añadir ventas incrementales a lamarca, expandiéndose hacia un público objetivo más joven.
La Fase I del lanzamiento fue exitosa, pero con el inconveniente que fue realizada sin vender realmente un solo auto. Existió un fuerte compromiso de todos los actores de la empresa para comprometer a los concesionarios con este plan de marketing no tradicional que apostaba enormemente al placement de la marca en la nueva película deJames Bond.
Sin duda la acción fue un éxito, pero ¿cómo maximizar este acierto transformando un buen desarrollo de las comunicaciones integradas de marketing incluyendo medios no tradicionales, en una venta del producto que logre su objetivo de añadir ventas incrementales para lograr las 100.000 unidades anuales?
Análisis
James McDowell, vicepresidente de mercadeo de BMW, planteó muy bien alhablar de esta Fase II del lanzamiento diciendo que “es probable que nunca volvamos a los programas tradicionales después de haber experimentado el gusto del poder un plan como éste…” aludiendo el gran éxito de la Fase I del plan.
Tenemos todo a nuestro favor para poder potenciar nuestra Fase II siendo “no tradicionales” para golpear y siendo muy “tradicionales” en concretar ventas dado esteacierto de la Fase I.
Es más, nuestros grandes socios comerciales, nuestros concesionarios, apostaron con nosotros invirtiendo a la par en la Fase I, confiando en concretar ventas en la Fase II.
Propuestas
1. Realizar lanzamiento en conjunto del Z3 con la Línea 5, aprovechando el flujo de visitas a los concesionarios. Definir siempre un link entre la línea deportiva (Roadster) y lasímil a la Elegance de Mercedes (línea 5) a fin de captar ambos segmentos, pero aprovechando el ruido provocado por el Z3.
Todos “quieren” al Z3, cautivémoslo para que lo “sientan” en las tiendas y finalmente puedan comprar lo que “deben”, un línea 5. La idea es utilizar el Z3 y su gran éxito comunicacional como punta de lanza para no solo captar con este nuevo producto al segmento más juvenilsino que poder utilizarlo como gancho para concretar ventas de nuestra línea más convencional.
En esta misma línea, anclar tanto el lanzamiento de Línea 5 y la participación en los Juegos Olímpicos con el Z3. Señores, finalmente no vendemos un sedan o un roadster, vendemos un BMW. Al poder potenciar todo este año venidero en estas tres temáticas comunicacionales (nuestro “exitoso” Z3, Línea 5 yJuegos Olímpicos) anclándolas ya no solo a un producto definido sino a nuestra marca, podemos potenciar en forma tradicional y no tradicional nuestros productos para concretar ventas.
2. La forma tradicional en que hemos vendido nuestros productos debe cambiar. Nuestros clientes potenciales ya están expectantes por nuestro Z3, y dado el precio accesible a muchos que antiguamente no podrían...
Caso: Lanzamiento del BMW Z3 Roadster
Profesor: Claudio Carvajal
Integrantes: Rodrigo Durán
Leonardo Candia
Rodrigo Urtubia
Marcelo Venables
Jorge Torres
Marcelo Rivera.
Marzo, 2011
Descripción del Caso
El problema radica en cómo llevar a cabo de manera exitosa la Fase II de la presentación del BMW Z3 Roadster de North America Inc., dentro delcontexto de que se lanzarían nuevos productos de la familia BMW (Serie 5 de lujo) y definir a la compañía "como auspiciante automotor internacional oficial" de los juegos de Verano de Atlanta.
Esta introducción del producto en el mercado norteamericano habría de influir en la totalidad de la operación de BMW en los Estados Unidos, empresa que acababa de realizar una fuerte inversión en su nuevaplanta en este país.
El desafío consistía en alcanzar un volumen de ventas de 100.000 unidades anuales en Estados Unidos, dado que esto permitía una operación con una escala suficiente en este país y es una vitrina que posiciona a nivel mundial a los participantes en el mercado automotor global.
El nuevo producto Z3 Roadster parecía la manera más prometedora de añadir ventas incrementales a lamarca, expandiéndose hacia un público objetivo más joven.
La Fase I del lanzamiento fue exitosa, pero con el inconveniente que fue realizada sin vender realmente un solo auto. Existió un fuerte compromiso de todos los actores de la empresa para comprometer a los concesionarios con este plan de marketing no tradicional que apostaba enormemente al placement de la marca en la nueva película deJames Bond.
Sin duda la acción fue un éxito, pero ¿cómo maximizar este acierto transformando un buen desarrollo de las comunicaciones integradas de marketing incluyendo medios no tradicionales, en una venta del producto que logre su objetivo de añadir ventas incrementales para lograr las 100.000 unidades anuales?
Análisis
James McDowell, vicepresidente de mercadeo de BMW, planteó muy bien alhablar de esta Fase II del lanzamiento diciendo que “es probable que nunca volvamos a los programas tradicionales después de haber experimentado el gusto del poder un plan como éste…” aludiendo el gran éxito de la Fase I del plan.
Tenemos todo a nuestro favor para poder potenciar nuestra Fase II siendo “no tradicionales” para golpear y siendo muy “tradicionales” en concretar ventas dado esteacierto de la Fase I.
Es más, nuestros grandes socios comerciales, nuestros concesionarios, apostaron con nosotros invirtiendo a la par en la Fase I, confiando en concretar ventas en la Fase II.
Propuestas
1. Realizar lanzamiento en conjunto del Z3 con la Línea 5, aprovechando el flujo de visitas a los concesionarios. Definir siempre un link entre la línea deportiva (Roadster) y lasímil a la Elegance de Mercedes (línea 5) a fin de captar ambos segmentos, pero aprovechando el ruido provocado por el Z3.
Todos “quieren” al Z3, cautivémoslo para que lo “sientan” en las tiendas y finalmente puedan comprar lo que “deben”, un línea 5. La idea es utilizar el Z3 y su gran éxito comunicacional como punta de lanza para no solo captar con este nuevo producto al segmento más juvenilsino que poder utilizarlo como gancho para concretar ventas de nuestra línea más convencional.
En esta misma línea, anclar tanto el lanzamiento de Línea 5 y la participación en los Juegos Olímpicos con el Z3. Señores, finalmente no vendemos un sedan o un roadster, vendemos un BMW. Al poder potenciar todo este año venidero en estas tres temáticas comunicacionales (nuestro “exitoso” Z3, Línea 5 yJuegos Olímpicos) anclándolas ya no solo a un producto definido sino a nuestra marca, podemos potenciar en forma tradicional y no tradicional nuestros productos para concretar ventas.
2. La forma tradicional en que hemos vendido nuestros productos debe cambiar. Nuestros clientes potenciales ya están expectantes por nuestro Z3, y dado el precio accesible a muchos que antiguamente no podrían...
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