Responsabilidad Social

Los Siete Elementos (Método Harvard)

Intereses
Tratar de entender lo que las partes quieren en realidad
Premisa de Trabajo: Enfocarnos en los intereses y no en las posiciones aumenta nuestras posibilidades de alcanzar un buen resultado.
1. Un problema común: Tendemos a centrarnos en las posiciones, no en los intereses. Es común suponer que la única manera de negociar es presentar nuestrapropia solución al inicio de la negociación y luego, defenderla mientras atacamos la solución de la otra parte. Cada una busca “ganar” a través de un acuerdo final que se asemeje lo más posible a su posición inicial. Sin embargo, el problema básico de las negociaciones no radica en las posturas conflictivas, sino en satisfacer las necesidades, deseos, inquietudes y temores de cada una de laspartes. Tales deseos e inquietudes son sus intereses.
2. Causa: Suponemos que nuestros intereses son opuestos. De hecho, las posiciones de las partes en una negociación frecuentemente se oponen. A veces podemos suponer que, como la posición de la otra parte se opone a la nuestra, sus intereses también deben ser opuestos. Sin embargo, en muchas negociaciones, un examen detenido de los verdaderosintereses de las partes revela la existencia de muchos más intereses compartidos o compatibles que de opuestos.
3.- Enfoque del problema: Centrarnos en los intereses facilita la solución creativa de problemas. Por lo general, para cada interés hay varias posiciones posibles que podrían satisfacerlo. Cuando buscamos los intereses que motivan las posiciones, a menudo podemos encontrar una posicióndistinta que satisface tanto nuestros intereses como los de ellos. Por ejemplo, una nación puede decir que se debe trazar una frontera en cierto lugar. Los intereses que pueden estar detrás de esta posición pueden incluir la seguridad nacional, el acceso a recursos minerales o aspectos de soberanía. Si las partes ven lo que hay detrás de sus posiciones y se centren en sus intereses, se puede llegar aun acuerdo que concilie las posiciones aparentemente contradictorias. Una nación podría detener la soberanía sobre la tierra, mientras que la otra podría retener los derechos a los recursos minerales. Es mucho más fácil dar cabida a los intereses en un conjunto mutuamente aceptable que acomodar posiciones.
4.- Considere las siguientes recomendaciones:
a) Al prepararse, concéntrese en losintereses. Primero, aclarar nuestros propios intereses. Segundo y quizá lo más importante, tratar de entender los intereses de la otra parte. Esto hará que aumente nuestra comprensión del problema y nos ayudará a idear soluciones que no solo satisfagan nuestros intereses, sino también los de la otra parte.
b) Discutir sobre los intereses de manera explícita. Es difícil idea una solución creativa paraun problema que satisfaga los intereses de las diferentes partes, si los intereses de cada una no se analizan explícitamente
c) Pensar en las posiciones como si fuesen indicios para descubrir intereses. Si siguen hablando sobre sus posiciones a pesar de los esfuerzos que usted haga para evitarlo, pídales ayuda para entender qué los conduce a asumir tales posiciones. Pregúnteles “¿por qué?”
d)Tome la iniciativa. Esté preparado para asumir el liderazgo y dar el primer paso al hablar sobre algunos de nuestros intereses. Si no estamos dispuestos a contarles sobres nuestras propias necesidades, deseos, inquietudes y temores, entonces ¿por qué esperar que ellos estén dispuestos a hacerlo?
Alternativas
Premisa utilizable: Determinar y desarrollar su mejor alternativa, a un acuerdo negociado,le protege de malos resultados y le ayuda a lograr mejores acuerdos.
1. Problema: La gente llega a acuerdos que después lamenta. Esta reacción proviene generalmente de una de dos causas. Se puede sentir presionado a aceptar una oferta demasiado rápido. Quizás se sienta que se podría haber obtenido un mejor acuerdo si hubiera actuado con mayor determinación o cautela. Se puede angustiar pensando...