Resumen Comercialización

U.N.R. – F.C.E.I.A.

Villafañe, Melisa

Comercialización

Año 2014
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Unidad I:
1. Roles de la comercialización (económico/administrativo/sociológico). (3)
2. Proceso de la comercialización (sistema abierto, contexto, estrategia, herramientas, mix de
marketing). (4)
Factores incontrolables
Factores controlables
Feed-back o retroalimentación
3. Proceso catalítico de comercialización(definición, explicación gráfica). (5)
4. Teoría de las 4”O” de los mercados de Mc Carthy (+ rta Kotler). (7)
1- Qué compra el mercado? Objeto de la compra.
Clasificación de los productos
2 – Por qué compra el mercado? Objetivo de la compra (Teoría de las necesidades de
Maslow)
3 – Quién compra en el mercado? Organigrama de la compra.
Roles de compra de una familia
Ciclo de vida familiar
Tipos defamilia
4 – Cómo compra el mercado? Operación de la organización compradora
4P de los mercados y del marketing
5. Teoría de Aspingwall (colores). (8)
6. Teoría de la motivación de Maslow. (9)
7. Proceso de Compra del consumidor (5 etapas). (10)
8. Investigación del consumidor. (10)
9. Test de Marketing. (11)
Ventajas
Costes del test de Marketing
Unidad II:
10. Enfoque del Boston Consulting Group.(12)
11. Política de producto (desarrollo de un producto). (14)
Etapas en el diseño de un producto:
Estrategias de producto:
Modelo de Charles Kline
Método de Nielsen
Identificación del producto: Cinco decisiones
12. Ciclo de vida del producto (def. / 5 etapas). (15)
13. Miopía de mercado. (17)
14. Planificación de la distribución (def. / características). (17)
Canales de distribución
Estrategiasde distribución
Numero de niveles de los canales
Organización del canal:
15. Planificación de las ventas (obj. / diseño de la fuerza de venta, 10 pasos) (19)
Vendedor
¿Por qué es importante la fuerza de ventas?
Administración de las fuerzas de ventas:

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1- Diseño de la estrategia y la estructura de la fuerza deventas
Zonificación de territorios de ventas
Tamaño de la fuerza de ventas
Estrategias de venta:
2- Contratación y selección de vendedores
Perfil del vendedor
Etapas para la selección de la fuerza de ventas:
3- Capacitación de vendedores:
Métodos de capacitación
4- Compensación del vendedor
Tipos de sistemas de compensación
5- Supervisión de los vendedores
6- Evaluación de los vendedores
Pasos en elproceso de venta
16. Publicidad (def. / 5 pasos / explicación).
17. Planificación de precios, política de precios.
Unidad III:
18. Enlace entre:
a. Producción y comercialización.
b. Comercialización y almacenaje.
c. Almacenaje y expedición.
Unidad IV:
19. Pasos para el desarrollo de un programa comercial.
Unidad V:
20. Comercialización industrial (def. / caract. / 4 situaciones de compra / etapas dela compra).
Unidad VI:
21. Investigación de mercado (def. / naturaleza).

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Unidad I:
1. Roles de la comercialización (económico/administrativo/sociológico).
1) Económico: el marketing agrega valor.
Utilidades que el marketing le agrega a la economía:
Tiempo:
o Cantidades justas en el momento justo (gestión destocks).
o Ahorrar tiempo al consumidor.
Lugar: Decisiones sobre localizaciones de planta y lugares de distribución influyen
directamente en los precios.
Posesión: el marketing permite ser propietario a través de la compra de los productos.
2) Administrativo: hay que administrar las 5 variables del mix de marketing, una vez identificado el
mercado y estudiadas las necesidades.
a. Producto: cualquiercosa que se pueda ofrecer a un mercado para atraer la atención, que
satisface un deseo o una necesidad.
Debo determinar:
o Si seré imitador o innovador.
o Diseño, calidad y estado del producto y nivel tecnológico. o Líneas de
productos.
o Amplitud en la línea de producción, longitud, profundidad. o Nombre de la
marca.
o Secuencia de lanzamiento.
b. Distribución: todas las actividades de una...