Resumen del capítulo 4 del libro Marketing Estratégico (Autor, Jean Jacques Lambin)















Resumen del capítulo 3 del libro Marketing Estratégico (Autor, Jean Jacques Lambin)
“El comportamiento de elección del comprador”







Valencia, abril del2010.
Según Jean Jacques Lambin, autor del libro Marketing Estratégico, en su cuarto capítulo, habla sobre el comportamiento de elección del comprador, desarrollando en un marco conceptual el análisisdel comportamiento del comprador, referente a decisiones individuales, así como decisiones organizacionales. Describiendo el proceso comportamental del comprador.
Para poder vender productos oservicios, es necesario comprender el comportamiento del comprador. En ese sentido, el autor señala que la visión de un comprador como agente activo, es aquel que tiene poder de decisión frente a lasdecisiones de la empresa o los anuncios publicitarios.
Desde la perspectiva del Marketing Estratégico, el comportamiento de compra, abraza una serie de actividades antes, en el momento, y después de lacompra, en el que el comprador, participa de forma activa, con el fin, de conocer las causas y consecuencias de sus elecciones. En otras palabras, el comprador, está en una constante toma de decicionescuyo resultado varía dependiendo del producto y de la compra. Es por ello, que durante ese proceso de decisión intervienen 5 fases: Reconocimiento del problema, Búsqueda de la información, Evaluación delas soluciones posibles, Decisión de compra, Comportamiento después de la compra.
El proceso se inicia cuando el consumidor tiene conciencia de la existencia de una situación problema. Derivando asíen el riesgo percibido.
Para Lambin, la complejidad de la conducta resolutoria dependerá del riesgo percibido asociado al acto de compra, es decir, incertidumbre sobre el alcance de lasconcecuencias de la elección a efectuar.
Se identifican habitualmente 4 tipos de riesgos desfavorables percibidos por el comprador.
Una pérdida financiera, en caso de reemplazo o reparación a fectuar a su...