Resumen final negociacion

TIPOS DE NEGOCIACION:
* Distributiva:
* Zero-sum
* Para ganar algo implica que la otra parte lo pierda
* Gana el que ofrece mas
* Integrativa:
* Colaboración de las 2 partes
* Satisfacción de intereses en común
* Estrategia Ganar-Ganar
* Win-Win: La estrategia ganar-ganar implica que las 2 partes hayan conseguido satisfacer sus interesestotalmente, sin embargo en las negociaciones no se da, ya que siempre alguien tiene que ceder y eso ya no es ganar-ganar, las 2 partes deben de llegar en acuerdos para conseguir un beneficio.
* Multipartes: Negociación con varias personas involucradas.
* Debe basarse en coaliciones, esto aumenta el poder de la negociación.
* Multifases: Negociación con varias etapas y varias personas,cada una con distintos tipos de negociación.
* Debe basarse en la confianza, ya que es de tiempo.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
* Es lo que vas a demandar en la negociación, la mejor opción o el “deal” más favorecido que se desea obtener
RESERVATION PRICE
* Punto en el que el negociador identifica que debe de retirarse
* Seller: el precio mínimo queacepta
* Buyer: el precio máximo que ofrece
ZOPA (Zone Of Possible Agreement)
* Rango entre el RP del “seller” y el “buyer” un acuerdo en ese rango satisface a las dos partes

TIPOS DE NEGOCIADORES:
* Enfocado a los resultados-> Le interesa obtener su beneficio, es agresivo, no le importa crear un clima de tensión, no es el óptimo en negociaciones a largo plazo.
* Enfocado alas personas-> Se concentra en la relación, cede para complacer, acepta condiciones, tímido, favorece negociaciones a largo plazo.
->El óptimo es un balance entre esos dos tipos <-
PERSONALIDADES DE NEGOCIADOR
* Sumiso-> dócil, obediente y humilde.
* Dominio-> tirano, intolerante.
* Hostil-> en contra de todos, autoritario.
* Afectivo-> cordial, emotivo,afable.
Dominante

1 4
Hostil Afectuoso
2 3

Sumiso
-#1: Dominante-Hostil: Es agresivo, intimidam pasa por encima de los demás para obtener su beneficio. EJ: Sindicatos, Slim.
-#2: Sumiso-Hostil: Acepta condiciones acordadas, solo escucha, no crea un clima de negociación, no aporta.
-#3: Sumiso-Afectuoso: Quedar bien con la otra parte, cede, buna relacióny buen trato. EJ: caso google Motorola.
-#4: Afectuoso-Dominante: Estrategia ganar-ganar, mantiene relaciones duraderas. EJ: Bimbo, Hitch.
PASOS ESTRATEGIA COLABORATIVA
Caracteristicas:
* querer crear una relación de negocios
* las partes debes de estar dispuestas a tener concesiones

1. Identificar el problema
a. Ambas partes de acuerdo con el problema
b. Lenguajeneutral
c. Problema como meta común
d. Evitar soluciones tempranas
2. Entender el problema
e. Atrás del problema, para ver intereses y necesidades
f. Intereses cambian
3. Soluciones Alternativas
g. Redefinir el problema
h. Soluciones
i. Usar técnicas(lluvia ideas, encuestas)
j. Priorizar opciones
k. Asertivo, flexible ycomunicativo
4. Seleccionar una solución
l. Ser justo con el resultado en base a la equidad
m. Escala de emociones, tomar un descanso
n. Todo es tentativo hasta el final
RAPORT
* Es una habilidad que permite expresarse asertivamente creando confianza y aceptación de la otra parte.
* No desviar la mirada
* Hablar con fluidez
* Postura erguida y firme* Manejo de tono de voz
* No esconder manos
* Ser cauteloso con la información que se da
TÁCTICAS EN GANAR – PERDER:
1. Anclaje
* Tener un punto de referencia
* Hacer ajustes a partir del punto de referencia
* Tener en cuenta el precio de reserva
* Preparar los posibles escenarios

2. Contranclaje:
* Llevar información objetiva para reducir el...