Resumen las preguntas de un vendedor

Extraído y modificado de:
“Las preguntas de un vendedor”
Curso UAI: Estrategias efectivas de ventas

Vender sobre cimientos sólidos
La clave en una estrategia de ventas exitosa es lograr que elcliente necesite las soluciones que nosotros vendemos. Así se hará más fácil la venta y el cliente le dará menos importancia al precio y a los descuentos.
Recuerde que la Fase de las Necesidades esla primera del Modelo Decisional del Cliente. Aquí
el cliente toma conciencia de que necesita resolver los problemas que le está ocasionando su actual producto o servicio. Para encontrar este punto,el vendedor debe plantearse tres objetivos estratégicos.

Primero, encontrar problemas en el cliente. Si una empresa o persona está contenta con lo que tiene, no tiene motivos para comprar.Segundo, desarrollar el problema. El cliente debe sentir la “urgencia” de querer solucionarlo, avanzando en su proceso de compra.

Tercero, encausar el problema selectivamente. Dirigir el problema haciaáreas donde los productos y servicios que ofrece el vendedor puedan entregar las mejores soluciones para el cliente.

Cuando el vendedor entiende qué problemas pueden solucionar sus productos, da elprimer paso para establecer objetivos claros y efectivos para las visitas.
Cuando se ha definido el objetivo de la visita, el vendedor debe planear preguntas para que el cliente hable de susproblemas, así el vendedor podrá identificar cuáles de ellos puede resolver con sus productos y/o servicios.

Un tipo de preguntas son las de información. Permiten reunir antecedentes de la empresa/cliente yentregan la base para desarrollar una estrategia de venta. Ej. : ¿Qué tipo de maquinarias emplean en esta planta?¿ qué tipo de pacientes atiende este médico?

Otro tipo son las preguntas sobredificultades. Buscan posibles problemas que tienen los clientes con sus actuales proveedores/laboratorios/productos o soluciones. Ej: ¿Los sistemas computacionales actuales les han causado problemas?...