Resumen libro negociacion

LA ESTRATEGIA Y LAS TACTICAS DE LA NEGOCIACION INTEGRADORA.

No negociar cuando deben, negociar cuando no deben o negociar cuando sólo deben elegir una estrategia son tres de los errores que no deben cometer los negociadores.

Una negociación integradora es conocida como NEGOCIACION DE COOPERACION, DE COLABORACION, GANAR – GANAR, DE GANANCIAS MUTUAS O DE SOLUCION DE PROBLEMAS.

Laestructura fundamental de una situación de negociación integradora es que permite a ambas partes alcanzar sus objetivos.

Para que un negociador se considere integrador, debe ser:
* Concentrarse en las afinidades y no en las diferencias
* Intentar abordar las necesidades y los intereses no en las posiciones
* Comprometerse a cumplir las necesidades de todas las partes involucradas
*Intercambiar información e ideas
* Inventar opciones para una ganancia mutua
* Emplear criterios objetivos para los estándares de desempeño

CARACTERISTICAS DE UN NEGOCIADOR BASADO EN LOS INTERESES…
Un negociador exitoso basado en los intereses posee las siguientes características:
* Honestidad e Integridad
* Mentalidad de Abundancia
* Madurez
* Orientación de los sistemas* Notable habilidad para escuchar

PANORAMA DEL PROCESO DE NEGOCIACION INTEGRADORA…
Entre los factores contextuales importantes se incluyen crear un flujo libre de información, intentar comprender las necesidades y objetivos reales del otro negociador, destacar las afinidades entre las partes y buscar rotaciones que cumplan las metas y objetivos de ambas partes.

Para que ocurra unintercambio necesario, los negociadores deben estar dispuestos a revelar sus verdaderos objetivos y escuchar con atención.

El éxito de una negociación integradora depende de la búsqueda de soluciones que cumplan las necesidades y los objetivos de ambas partes. En el proceso los negociadores deben ser firmes pero flexibles. Una negociación integradora requiere un proceso fundamentalmente diferente al dela concertación distributiva.

PASOS IMPORTANTES EN EL PROCESO DE UNA NEGOCIACION INTEGRADORA…
Cuatro son los pasos principales en el proceso de una negociación integradora: IDENTIFICAR Y DEFINIR EL PROBLEMA, COMPRENDER EL PROBLEMA Y LLEVAR LOS INTERESES Y NECESIDADES A LA MESA, GENERAR SOLUCIONES ALTERNAS PARA EL PROBLEMA, Y EVALUAR ESAS ALTERNATIVAS Y SELECCIONAR ENTRE ELLAS. Cada uno de lospasos crean distintos valores, los primeros 3 pasos crean un valor, el 4° paso declara un valor.

La meta de crear un valor es denominada: FRONTERA EFICIENTE DE PARETO. Una negociación integradora también se define como el PROCESO PARA IDENTIFICAR LAS SOLUCIONES EFICIENTES DE PARETO.

Los negociadores necesitan considerar cinco aspectos al identificar y definir el problema:
1. DEFINIR ELPROBLEMA DE UNA MANERA ACEPTABLE PARA AMBAS PARTES.
2. PLANTEAR EL PROBLEMA CON UNA INTENCION PRÁCTICA Y PORMENORIZADA.
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA COMO UNA META E IDENTIFICACION DE LOS OBSTACULOS PARA ALCANZAR METAS.
4. NO PERSONALIZAR EL PROBLEMA.
5. SEPARAR LA DEFINICION DEL PROBLEMA DE LA BUSQUEDA DE SOLUCIONES.

Roger Fisher, William Ury y Bruce Paltón han insistido en queuna clave para lograr un acuerdo integrador es la capacidad de las partes para comprender y satisfacer los intereses mutuos.

TIPOS DE INTERESES: Alguno de estos son:
* Intereses Sustantivos: se relacionan con los problemas centrales que se están negociando.
* Intereses de un Proceso: se relacionan con el modo en que se solventa una disputa.
* Intereses de una Relación: indican queuna o ambas partes valoran su relación mutua y no quieren hacer algo que le dañen.
* Intereses en los Principios: funciona como guías dominantes para su acción.

El objetivo general es crear una lista de opciones o soluciones posibles para el problema, evaluar y seleccionar una de esas opciones será su tarea en la fase final.

Algunas soluciones alternas para resolver problemas son:...