Resumen Sí de acuerdo

SÍ, DE ACUERDO!
NO NEGOCIE EN BASE A LAS POSICIONES.
Porque:
Produce acuerdos insensatos
Es ineficiente
Pone en peligro las relaciones personales.
La mejor manera de negociar es la negociación basada en principios, porque:
Produce acuerdos sensatos
Es eficiente
No pone en peligro las relaciones personales.

TIPO DE NEGOCIADOR.
DURO. Lo ve como un duelo de voluntades.
SUAVE. Evitaconflictos personales. Lo resuelve de una manera amistosa.
Si no le gusta la idea de ser alguno de estos tipos de negociadores, puede cambiar el juego y encarar una negociación basada en principios:
Separe a las personas del problema. Los participantes trabajan hombro a hombro atacando al problema, y no mutuamente.
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. Su objetivo es satisfacer ambosintereses.
Invente opciones de beneficio mutuo. Diseñar soluciones a problemas bajo presión.
Insista en usar criterios objetivos. El resultado debe regirse por algún criterio justo, como la opinión de un experto, la costumbre o la ley.

SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA.
Se tiende a tratar al problema y a la persona como si fueran la misma cosa. Por eso resulta útil clasificar tres categorías básicas:PERCEPCIÓN.
El conflicto está en la mente de las personas.
Ponerse en el lugar del otro.
Comunicar claramente lo que se quiere decir.
Hacer que les interese el resultado, haciéndolo participar en el proceso.
EMOCIÓN.
Reconocer las emociones y hacerlas explicitas.
Permitir que la otra parte se desahogue.
Preguntar qué le pasa, y escuchar.
COMUNICACIÓN.
Escuchar atentamente.
Hablar sobre unomismo.
Hablar con un propósito.
Se dan 3 problemas:
Incomprensión entre las partes.
Que el otro no escuche lo que se está diciendo.
Surgir malos entendidos.
Es importante conocer al otro, para establecer una relación de confianza en la cual apoyarse.

CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES.
Una posición es concreta. Los intereses no.
“¿Por qué?” Hay que ponerse en el lugar del otro.“¿Por qué no?” Piense por la opción del otro.
Cada una de las partes tiene intereses múltiples.
Hay que comunicar estos intereses, hacerlos explícitos.
Hacer un lista para recordarlos todos, y clasificarlos por importancia.
Primero hay que explicar los intereses, luego las propuestas.
Siempre estar abierto a nuevas ideas. Ser flexible.

INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO.
La única idea creativa esque se parta la diferencia. Hay 4 obstáculos que impiden la invención de ideas:
Juicio prematuro. El juicio inhibe la imaginación.
Búsqueda de una única respuesta. Se piensa que ya hay muchos problemas para tomar la decisión y lo que menos necesitan son muchas ideas nuevas. Pero lo más prudente seria elegir entre una gran cantidad de posibles respuestas.
El supuesto de un pastel de tamaño fijo.Cada parte siente que la situación es todo o nada. Es un juego de “suma fija.”
La solución del problema de ellos, no es problema mío. Cada parte se preocupa por sus intereses. Lo ideal sería que se piense desde un punto de vista que sea atractivo para la otra parte.
Para inventar opciones creativas se necesita:
Primero inventar, después decidir.
Separar el proceso de imaginar posibles respuestas,del proceso de seleccionarlas.
Una tormenta de ideas es producir tantas ideas como sea posible. Se deben acomodar de acuerdo a sus necesidades y deseos. Cuando es conjunto con la otra parte se tienen en cuenta los intereses de todos.
Antes de la tormenta de ideas.
Definir un propósito.
Seleccionar participantes.
Modificar el ambiente.
Seleccionar un facilitador.
Durante de la tormenta de ideas.Acomoda a los participantes uno al lado de otro.
Aclarar las reglas. No se critica.
Suministrar ideas.
Registrarlas.
Después de la tormenta de ideas.
Elegir las más prometedoras.
Invente como mejorarlas.
Tiempo para evaluarlas y decidir.

Diagrama circular. Inventar requiere de 4 tipos de pensamiento:
1. Pensar sobre el problema particular.
2. Análisis descriptivo. Organizar los problemas...