Resumen libro si de acuerdo

3) Concentrarse en los intereses no en las posiciones:

Los intereses definen el problema. El problema básico en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre las necesidades, deseos y temores de las partes

Tanto los intereses compartidos como los intereses diferentes pero complementarios, pueden ser las bases de un acuerdo prudente

¿Cómo se identificanlos intereses?

Pregunte: “¿Por qué?” Una técnica básica es ponerse en el lugar del otro.
Pregunte: “¿Porqué no?” Piense sobre la opción del otro.

Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema

Cada uno de nosotros tiende a preocuparse tanto por sus propios intereses, que presta poca atención a los intereses de los otros.

En una negociación es necesario saber para dónde va yal mismo tiempo estar abierto a nuevas ideas.

Sea duro con el problema, suave con las personas.

Es mejor ser duro. Quizá lo mejor no sea comprometerse con su posición, pero es necesario comprometerse con sus intereses. Aquí es donde debe emplear su energía agresiva en una negociación. Dos negociadores que defienden enérgicamente sus intereses, con frecuencia se estimularán mutuamente paraser creativos en la búsqueda de soluciones mutuamente ventajosas.

4) Invente opciones de mutuo beneficio.

a) juicios prematuros;
b) la búsqueda de una sola respuesta;
c) el supuesto de que el pastel es de tamaño fijo;
d) la creencia de que “la solución del problema de ellos es de ellos”
Busque el beneficio mutuo

El tercer obstáculo importante para la creativa solución de problemas esel supuesto de que el tamaño del pastel está prefijado, si el otro obtiene más yo obtengo menos. Esto es muy raramente cierto. En primer lugar, ambas partes podrían encontrase en peor situación de laque están.
.5) Insistir en que los criterios sean Objetivos:

Negociación basada en principios

En la negociación según posiciones, los negociadores dedican mucho tiempo a defender su posición y aatacar la de la otra parte. Las personas que usan criterios objetivos tienden a utilizar su tiempo más eficientemente cuando hablan sobre posibles criterios y soluciones.
La negociación basada en principios implica dos tipos de preguntas: ¿Cómo se pueden identificar criterios objetivos, y cómo se pueden utilizar en una negociación?

Cualquiera que sea el método de negociación que ustedutilice, es mejor prepararlo con anticipación. Esto es cierto respecto a la negociación de principios. Por eso es conveniente identificar algunos criterios objetivos de antemano, y pensar cómo sería la aplicación en su caso.

Cómo encontrar posibles MAAN’s

Para encontrar posibles MAANs, se necesitan tres operaciones distintas:
1) inventar una lista de acciones que se podrían realizar en caso de nollegar a un acuerdo;
2) mejorar algunas de las ideas más prometedoras convertirlas en opciones prácticas; y
3) seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas opciones.

La primera operación es inventar. Si al fin del mes la compañía X no le ha ofrecido un empleo satisfactorio, ¿qué podría hacer? ¿Aceptar el empleo que le ofrece la compañía Y? ¿Buscar empleo en otra ciudad? ¿Iniciar unnegocio propio? ¿Qué más?

La segunda etapa es superar la mejor de las ideas y convertir las más prometedoras en opciones reales.

El último paso para obtener un MAAN consiste en seleccionar la mejor de las opciones. Si no llega a un acuerdo en la negociación, ¿cuál de las opciones realistas piensa seleccionar?

Tener en cuenta el MAAN de la otra parte

7) ¿Que pasa si ellos no entran enjuego?

Existen 3 estrategias básicas para fijar la atención en los méritos:

1. Se centra en lo que uno puede hacer. Centrarse en los méritos y no en las posiciones.
2. Se centra en lo que ellos pueden hacer. Esta técnica neutraliza la negociación basada en las posiciones de tal forma que dirige la atención hacia los méritos. Esta es la estrategia que llamamos JUJITSU.
3. Se centra en lo que...