Resumen si de acuerdo

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* 2009-02-10 - SEMINARIOS DE GESTIÓN EMPRESARIAL
* 2009-05-09 - TECNOLOGIAS EN LA LOGISTICA DE TRANSPORTE
* 2009-05-17 - ALTA GERENCIA CONSULTORES E.U.

Negociaciòn
ASESORIA EN NEGOCIACION

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ASESORÍA EN NEGOCIACIÓN METODO HARVARD“La negociación según principios le muestra cómo obtener sus derechos y a la vez ser decente…De vez en cuando deberá recordarse a usted mismo que está tratando de obtener una mejor manera de negociar, una manera que evite el que usted tenga que escoger entre la satisfacción de obtener lo que merece y poder ser decente. Usted puede lograr ambas cosas.”

“Si….. De acuerdo! Cómo negociar sinceder” de Roger Fisher y William Ury, editado por Editorial NORMA.

1. INTRODUCCION

El libro “ Sí de acuerdo…” plantea el esquema de negociación del Equipo de Negociación de la Universidad de Harvard, en forma sencilla y práctica y con resultados ampliamente comprobados, como podrán evidenciarlo aquellas personas que se han sentado en una mesa de negociación. Tal como sus autores lomanifiestan, lo aquí expresado no es novedoso y muchas personas seguramente ya lo conocían, sin embargo se presenta en forma sistemática y recoge los conocimientos derivados de las teorías, investigaciones y experiencias de estudios del tema.



Algo que llama poderosamente la atención es el supuesto sobre el cual centran todo su esquema:

“La negociación según principios le muestra cómo obtenersus derechos y a la vez ser decente…De vez en cuando deberá recordarse a usted mismo que está tratando de obtener una mejor manera de negociar, una manera que evite el que usted tenga que escoger entre la satisfacción de obtener lo que merece y poder ser decente. Usted puede lograr ambas cosas.”

Es un principio refrescante pues parte del respeto mutuo que debe alentar las relacionesobrero-patronales, y que desafortunadamente muchas de las personas que negocian o que forman negociadores lo han olvidado por completo. Pareciera que en nuestro medio se formara para ver cómo se trampea al otro o cómo tomamos ventajas de sus debilidades, lo cual constituye una práctica errónea y de dudosos resultados a mediano y largo plazo.

En nuestra investigación hemos podido observar diferentes estilosde negociación, y nos atrevemos a aseverar que éste nos suministra un cúmulo de enseñanzas que analizadas en forma profunda y concienzuda nos darán herramientas útiles para desempeñarnos adecuadamente en este campo. Para finalizar, no podemos llamarnos a engaño Si pensamos que la teoría nos desarrolla las habilidades en este difícil arte, pues aquí es sustancial la práctica.

2. QUE ES LANEGOCIACION

La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos.

El método de negociación según principios consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateocentrado en lo que cada parte en lo que cada parte dice que va o no va a hacer. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. El método de la negociación según los mencionados principios es duro para los argumentos y suave para laspersonas, no emplea trucos ni poses. La negociación según los principios le muestra como obtener sus derechos y a la vez ser decente. Le permite ser justo y a la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su justicia.

El método se aplica sea que la otra parte tenga más o menos experiencia, que sea un negociador duro o que sea amistoso. Es una estrategia que sirve...
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