Revenue Management

REVENUE
MANAGEMENT


Gestión dinámica de los precios:
Revenue Management

INDICE
1.- Introducción ............................................................................................................................ 2
1.1.- ¿Qué es el Revenue Managerment?.................................................................................... 2
1.2.- Orígenes................................................................................................................................ 2
1.3.- ¿Cuándo se aplica? ............................................................................................................... 3
2.- ¿En qué sectores se puede emplear el Revenue Management? ...................................... 7
2.1.- Operadores mayoristas de turismo....................................................................................... 7
2.2.- Restauración. ........................................................................................................................ 8
2.3.- Transporte Urbano y Suburbano. ......................................................................................... 9
2.4.- Uso de caminos y calles públicas........................................................................................ 10
2.5.- Transporte ferroviario de pasajeros a larga distancia. ........................................................ 10
2.6.- Distribución y generación de electricidad. ........................................................................... 11
2.7.- Ocupación de camas hospitalarias...................................................................................... 12
2.8.- Industrias con capacidad de producción inflexible y demanda fluctuante. ......................... 13
3.- Revenue Management en Hotelería ................................................................................... 14
3.1.- Tipos de clientes................................................................................................................. 15
4.- Revenue Management en Aerolíneas ................................................................................. 15

5.- Revenue Management en la actualidad .............................................................................. 17

BIBLIOGRAFIA UTILIZADA....................................................................................................... 19

1

Martínez Medina
Martínez Miñano
Saura Ruiz

1.- Introducción

1.1.- ¿Qué es el Revenue Managerment?

evenue Managerment consiste realizar una adaptación de la oferta

R

existente en la empresa a la demanda del mercado, siendo el precio
el que ejerce como regulador de esta, del modo que permita una
maximización de los ingresos obtenidos. Baños, A(2005).

Según Marchionna, A (2005) seria interesante diferenciar dos
enfoques con mucha similitud pero con una pequeña diferencia por el hecho de que
representan formas distintas de concebir la empresa:
• “Revenue management” implica orientar la empresa hacia la maximización de los
ingresos por ventas (es decir, el “revenue”) generadas por las decisiones tomadas
implícita y previamente por elsistema de reservas;
• “Yield management” involucra dirigir la operación hacia la maximización del
rendimiento (es decir, el “yield”) debido a las decisiones tomadas implícita y
previamente por el sistema de reservas.

El hecho de que el sector servicios haya crecido en importancia hace que el
Revenue Managerment crezca en utilidad y resulte de gran interés para un elevado
número de empresas,véase el caso de las aerolíneas, el sector hotelero, la
restauración, los hospitales o el alquiler de coches entre otros.

Cabe destacar que para desarrollar una estrategia de precios basada en
Revenue Managerment es muy común el uso de avanzados programas informáticos
debido al gran numero de variables que influyen a la hora de establecer los diferentes
precios de forma correcta. Baños,...