Rudi Gassner y el comite ejecutivo de BMG INternacional

For exclusive use Universidad De Piura (PAD), 2015

406-S16
REV. 20 DE OCTUBRE, 1995

KATHERINE SEGER WEBER
LINDA A. HILL

Rudi Gassner y el Comité Ejecutivo de BMG
International (A)
Rudi Gassner, director general de BMG International, se detuvo por un instante y paseó su mirada
por la suite del hotel, observando a los miembros de su comité ejecutivo. No estaban llegando a ningún
consenso sobreel tema en cuestión. Corría mayo de 1993 y el comité ejecutivo celebraba una de sus
reuniones trimestrales, esta vez en Boca Ratón (Florida), durante la convención anual de directores
gerentes.
Gassner acababa de felicitar a Arnold Bahlmann, director regional y miembro del comité ejecutivo,
por su reciente negociación de un precio bajo de transferencia de fabricación para la producción de
discoscompactos, discos y casetes del año próximo. Como los planes de negocio para el ejercicio se
habían establecido en marzo, sobre la premisa de unos costos de fabricación más elevados, el nuevo
precio equivaldría a un ahorro no previsto de unos 20 millones de dólares.
A raíz de este ahorro, el comité ejecutivo se enfrentaba ahora a una serie de decisiones difíciles. En
primer lugar, se tenía quedecidir si modificar o no los objetivos comerciales para cada país, de manera
que ahora reflejaran el nuevo precio de fabricación. Si optaban por modificar los objetivos, tendrían que
enfrentarse a la cuestión, aún más delicada, de si las bonificaciones a los directores gerentes –
esencialmente basadas en la consecución de los objetivos– deberían regirse por las cifras anteriores o por
las nuevas.Gassner ya había discutido este aspecto con Bahlmann y con Joe Gorman (director financiero), quien
había hecho cálculos sobre el impacto del nuevo precio sobre cada empresa operativa. Estos cálculos se
habían distribuido entre los miembros del comité antes de la reunión. Tras una serie de discusiones
previas y una valoración del impacto económico, Gassner había expresado su parecer sobre la decisióna
tomar.
En su opinión, la cuestión estaba clara. BMG había conseguido un enorme éxito y un gran
crecimiento en su corta vida de seis años, por lo que los directores regionales y los directores gerentes1
tenían todo el derecho del mundo a sentirse orgullosos de su excepcional rendimiento. (Véanse
organigramas de la empresa en Anexos 1 y 2.) Sin embargo, ahora Gassner quería evitar que la
compañíapasara a ser víctima de su propio éxito. Sabía que tendría que seguir de cerca los aspectos
económicos del negocio y mantener su agilidad para responder a los retos del futuro. A la luz de estas
preocupaciones, Gassner entendía que debía considerarse a los directores gerentes como responsables
1 Los directores gerentes («Managing Directors») dirigían las operaciones locales en un país determinado.Cada uno dependía

jerárquicamente de uno de los cinco directores regionales.
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El caso de LACC número 406-S16 es la versión en español del caso HBS número 9-494-055. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
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Rudi Gassner y el comité ejecutivo de BMG International (A)

del ahorro procedente de la reducción del precio de fabricación. Así, el comité ejecutivo debía
forzosamente considerar no sólo el reajuste de los objetivos, sino también de la base misma de las...