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a fase inicial de una empresa puede ser frenética y abrumadora debido a que se necesita organizar el sistema de operación sin dejar de lado la comercialización para atrapar a los primeros clientes. Una tarea de locos, pero en cuanto generesuna lista de clientes, te deberás enfocar, únicamente, en proporcionar los mejores productos y servicios. En el sentido lógico, en poco tiempo tendrás que encontrar el balance correcto entre servir a tus clientes actuales y buscar nuevos consumidores. “No tiene que ser algo complejo: simplemente define, por escrito, a quién se debe enfocar tu empresa y cuál será la oferta”, dice Kimberly Stevens,consultora de negocios en Crofton, Maryland*. “Se trata de encontrar la solución para las necesidades del mercado (tu mercado), en lugar de tratar de ser todo para todo el mundo”. Stevens reconoce que mientras resulta atractivo no pensar en los servicios de mercadotecnia sino hasta que surjan nuevos clientes que clamen por atención, todo emprendedor debe intentar incluirlos en sus tareascotidianas. Especifica, con anticipación, los avances en mercadotecnia para tu empresa, y programa tu realización por medio de pequeñas tareas; por ejemplo, hacer llamadas no solicitadas, asistir a un evento de conexión en red o escribir una carta de ventas. Dales la misma prioridad que le darías a una cita con un cliente.

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Por Nichole L. Torres*

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También es útil echar unamirada más de cerca al tiempo que necesitas para atender a tus clientes. Stevens dice que los empresarios tienen dificultad en equilibrar el trabajo que dedicarán a sus clientes viejos y a los nuevos, pues a menudo fijan objetivos poco realistas. Ten en mente que estarás llevando a cabo tanto la mercadotecnia como las tareas administrativas, por lo que deberás planear tu tiempo, aconseja la asesora.Los empresarios con poco tiempo deben pensar en ideas de mercadotecnia dirigidas a clientes existentes que también ayuden a encontrar nuevos consumidores. “Para cada industria existe un punto de persuasión, así como para las personas que ya tienen una relación con su audiencia meta”, dice Stevens. “Enfócate en personas que pueden servir como un centro de influencia, por ejemplo, un diseñador webcuyo mercado objetivo son las pequeñas empresas, podría ofrecer sus servicios a un contador que trabaje para PyMES. El portal y la recomendación verbal del contador podrían ayudar al empresario a cosechar a nuevos clientes que salgan de la agenda del contador”.

Con tirios y troyanos

¿Cuáles son los métodos de mercadotecnia que debes elegir? Antes de tomar una decisión, comentemos que laclave es mantener el equilibrio. No permitas que las cosas se vayan a un extremo, haz un esfuerzo doble para lograr un balance, de tal forma que tus clientes “viejos” permanezcan felices mientras adquieren un flujo firme en nuevos mercados.

Los errores más grandes

Kimberly Stevens ha sido testigo de los errores que cometen varios empresarios mientras luchan por encontrar el equilibrio entreclientes viejos y sus nuevos contactos. Ella te da una guía sobre qué hacer y qué no hacer: No tomes el plan de mercadotecnia a la ligera. No te sientes a esperar que los nuevos clientes lleguen solitos a tu negocio, incluso si estás trabajando muy bien por la clientela vieja. Programa el tiempo para hacer las tareas de mercadotecnia específicas. “Si ignoras la mercadotecnia, tu empresa no crecerá”.No olvides estar al día con los resultados de mercadotecnia. Debido a que tu tiempo vale, resulta tonto seguir por el camino que presenta poca o nula efectividad. Ponte al día en cuanto a las tácticas de mercadotecnia que te están atrayendo clientes, y adopta sólo las que son más eficientes. Pregúntate: “¿cuánto tiempo invertí en él, y cuál fue el rendimiento?”, sugiere. No temas pedir ayuda....