si de acuerdo!


SI DE ACUERDO!
Como negociar sin ceder
Roger Fisher y William Ury con Bruce M. Patton


Existen opiniones diversas, diferencias y desacuerdos. Es inevitable y necesario ya que estas vienen dadas por los diferentes intereses de las personas en la vida cotidiana. Es precisamente de esto, de dar solución a los intereses, lo que nos enseña el método de Ury y Fisher, con la negociación comoarma para conseguirlo.

La negociación puede darse en base a dos estrategias fundamentalmente. Podemos negociar de forma suave o dura. Si negociamos con una estrategia suave hacemos concesiones, seremos poco rígidos con la postura tomada y evitamos la confrontación directa o agresiva para evitar dañar la relación aceptando concesiones. Lo que se llamaría negociar de forma amistosa. Por elcontrario si negociamos de forma dura se tomaran unas posiciones extremas y se aguantan los envites de la contraparte sin hacer concesiones y devolviendo los ataques sin la menos percepción de que se va a ceder en las pretensiones. Ambas formas no resultan favorables ni para la relación con la otra parte ni para la relación consigo mismo. Sin embargo además de estas dos estrategias basadas en la posiciónde los oponentes existe un término medio, consiste en decidir los problemas según sus méritos. En buscar la justicia dentro del problema y negociar según los principios de las partes para lograr esa justicia común.
Los problemas de negociar por posiciones son bastante importantes, algunos de ellos son los siguientes; La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos. Lo logra alencerrarse en su visión de la negociación y defender esta postura tan enérgicamente, como se encarga de atacar la postura contraria, cuanto más identificado estas con ella, más implicado se encuentra su ego con su decisión, y más difícil resulta cambiar su visión sin quedar mal, es decir, sin que en un futuro sus actos sean acordes con sus declaraciones pasadas.
Al intentar evitar ese sentimiento de“quedar mal”, es decir, al intentar que nuestro ego no se resienta, tendemos a no satisfacer nuestros intereses primarios y preocupaciones, por lo que tenemos un acuerdo insensato.
Otro problema que puede acarrear este método de negociación es que resulta ineficiente. El problema principal es que requiere mucho tiempo, se adoptan posiciones extremas por ambas partes, por lo que hasta conseguir unaposición aceptable para ambas partes, el tiempo transcurrido es importante.
La discusión sobre posiciones pone en peligro las relaciones personales. Se convierte en un enfrentamiento en el que entran en combate el ego y la voluntad de los contrincantes, que se ven dañados al intentar cambiar por la fuerza las posiciones del otro.
Por otro lado negociar en base a intereses no supone un riesgo claropara la relación entre los negociadores. Negociar en base a intereses, no atenta contra la persona que está argumentando en el bando contrario, sino que, al compartir esfuerzos para solucionar un problema considerado común, se puede incluso crear un vínculo de respeto sano hacia el oponente.
Otro aspecto positivo a la hora de negociar por méritos es que se establece una relación de trabajo, como sise encontrara de frente de un compañero para solucionar un problema que atañe a las dos partes. Al conocer personalmente a la otra parte es más fácil atribuir acciones de buena fe al otro negociador y no al contrario. Este método ayuda a fomentar el respeto en las relaciones de negociación, así como la empatía hacia la parte opuesta y el sentimiento de valía y consideración adecuada.
Del modocontrario negociar en base a posiciones perjudica las relaciones personales entre los negociadores. Consiste en conseguir que la parte contraria cambie sus exigencias en favor a las nuestras. Es un hecho meramente de voluntad. La relación se resiente con cada concesión que lleva a cabo de forma voluntaria la otra parte. Esto crea resentimientos, hiere el ego de la parte cediente, pues hace...