Sistema de distribucion orientado a clientes

SISTEMAS DE DISTRIBUCION ORIENTADOS A LOS CLIENTES

Exige estudio de los servicios y las conveniencias de la compañía que los clientes valoran, y segmentación del mercado de acuerdo con esos valores.

En ciertas etapas hay que hacer verificaciones externas del proceso y conseguir datos reales sobre el segmento de mercado, objetivos de la compañía y los costos proyectados de losestablecimientos de distribución. Todo termina con una reunión de alta gerencia que confronta sus perjuicios con la evidencia recogida.

Las compañías no han querido analizar la forma en que entregan sus productos y prestan sus servicios, los clientes exigen niveles de desempeño, desean que se valoren sus tiempos y la molestia que se toman. Por tanto aun se pueden conseguir ventajas competitivas a través dela distribución, mas aún considerando la nueva tecnología. ¿Cuál es el mejor proceso que debe emplear una compañía para escoger o estructurar para los mejores canales de distribución para sus productos? La palabra PROCESO es la clave porque cual sea el resultado de estas medidas, las compañías aclararan lo que sus clientes desean.
1. AVERIGUAR LO QUE LOS CLIENTES DESEAN: La compañía puedecambiar precios, publicidad, agencia de investigación de mercado, reorganizar su programa de promoción de ventas. Pero los canales de distribución no se pueden cambiar, por tanto deben saber que es lo que los clientes desean del proceso de compra y luego agruparlos en segmentos del mercado.. Deben saber que desean los usuarios finales en materia de servicio.

Poner énfasis en que la calidad delproducto no es el problema, tampoco las dudas de lo que puede ser o no lo más práctico a los encuestados se les debe estimular para que considérenla prestación del servicio, la conveniencia de encontrar el producto en los almacenes.

ERROR, Los gerentes tratan de determinar para que segmentos del mercado vale prepararse cuando diseñan un producto, pero rara vez hacen lo mismo para determinar elcanal de distribución.

La investigación tiene por objeto generar una lista de deseos de los clientes, excluyendo ideas demasiado ambiciosas o triviales, deben saber que por cada servicio habrá un precio menor y uno mayor según sea el caso. Los encuestados deben sopesar sus preferencias no solo con el precio sino comparándolas unas con otras. Los servicios se agrupan en 5
a. Tamaño del lote.Comprar 1 o muchos
b. Descentralización del mercado. Prefieren una tienda cerca o lejos, número telefónico gratuito
c. Tiempo de espera. Recibir el producto de inmediato o en pro de la seguridad esperar un poco
d. Variedad del producto. Escoger entre muchos productos afines o una tienda especializada
e. Respaldo Tener un servicio técnico interno o los clientes escogensu servicio técnico.

Una vez obtenidas estas preferencias se pueden tener los distintos segmentos de mercado y se pueden buscar enlaces entre los segmentos que revela el estudio, los segmentos que genere a partir de datos demográficos u otros obtenidos de forma independiente.
Las técnicas de investigación de mercado generan preferencias con respecto a las propiedades tangibles del diseño, delproducto. Las cosas que se esperan de un sistema de distribución con menos tangibles y difíciles de visualizar y juzgar.

2. DETERMINAR LOS PUNTOS DE VENTAS APROPIADOS. Investigadores se concentran entre segmentos del mercado (agrupación de exigencias de servicio)y los puntos de ventas (donde se prestan los servicios)
Se indican las clases de establecimientos minoristas que existen, encuanto a las agrupaciones que no se pueden identificar se establecen descripciones cortas de puntos de ventas hipotéticos, los investigadores inventan nombres y analizan los datos colocando los distintos segmentos a lo largo de un continuo prolongado, durante la encuesta los investigadores desarrollan una opción adecuada, describen y la rotulan para identificarla y la someten a la consideración de...