Supervisión de ventas, intangibles - presentation transcript

1. Una visión general de la labor de supervisión de ventas para adaptar en las ventas de intangibles UN PROGRAMA DE SUPERVISION DE VENTAS
2. UN PROGRAMA DE SUPERVISION DE VENTAS
o La Supervisión de Ventas es la capacidad de un individuo para inspirarle a los agentes vendedores: seguridad, admiración y confianza, de tal manera que recurran a él en busca de ayuda y orientación, con el únicopropósito de producir más.
o Dr. Robert N. McMurry
3. UN PROGRAMA DE SUPERVISION DE VENTAS
o La nueva Supervisión no es control, ni que sus palabras sean como magia para producir más, quienes piensan así tienen poco o ningún conocimiento de las ventas.
o Dr. Robert N. McMurry
4. Objetivos de la Supervisión de Ventas
o Adquirir consciencia de la importancia de la supervisión y de su relación con lacapacitación y la rentabilidad de la supervisión.
o Establecer objetivos realistas, prácticos y mesurables (nunca, jamás ocurrentes).
5. Objetivos de la Supervisión de Ventas
o Ayudar, motivar, cultivar, promover para que sus Vendedores alcancen el éxito, que a fin de cuentas es el mismo éxito de cada Supervisor
o Demostrar eficiencia de las relaciones interpersonales.
6. Objetivos de laSupervisión de Ventas
o Implantar sistemas de información sencillos y prácticos que puedan ayudar a terceros a interpretar la realidad productiva de la fuerza de ventas.
o Desarrollar un modelo básico de observación de las actividades que realizan sus Agentes, esta no es la tarea más importante, la más importante serán siempre sus resultados.
7. Compromisos de la Supervisión de Ventas
o LaSupervisión eficaz
o El proceso de planeación
o Sistemas de supervisión
o Instrumentos de Supervisión
o Sesiones de evaluación y planeación de desempeño.
o Cómo alentar el mejoramiento personal
o La función de la Supervisión
o Estimulantes para pensar
8. 1. La Supervisión eficaz
o Supervisión: nuestra mayor necesidad en la vida laboral es tener a alguien ( los Vendedores ) que nos hagan quererhacer lo que nosotros también podemos hacer
o Como hacerlo:
 Capacitación real en ventas, sobre todo basadas en realidades del campo, del mundo real
 Disciplina estricta en cuanto a las horas, reuniones y los métodos de programación, planeación y agenda.
 Supervisión estricta hasta que estén los agentes preparados para actuar por si solos.
9. 2. El proceso de planeación
o Es importanteque una persona sueñe lo que quiere lograr, pues todo su potencial permanece dormido hasta que lo despiertan los sueños del futuro.
o La gente se siente motivada a hacer lo que ella misma decide hacer y como mi lista de sueños, objetivos, metas, ilusiones, como quiera llamarlas
 Lo que quiero tener
 Lo que quiero saber
 Lo que quiero hacer
 Lo que quiero ser
 Lo que quiero ganar
 Lo quequiero aprender
 El Supervisor ha de estar atento en colaborar para que todo lo que el vendedor quiere, lo cumpla él como vendedor
10. 3. Sistemas de supervisión
o La Supervisión de Ventas es esencial, vital, necesaria, importante y adecuada en cualquier momento dela carrera de un Vendedor de Intangibles, pues la mayoría de los vendedores carecen de las facultadesde autodisciplina yautoestimulación.
o Sin duda alguna un supervisor no puede ignorar a ninguno de los vendedores, ni al más productivo,. Se trata de implantar un modelo de supervisión entre todos los vendedores y que estos siempre se encuentren capacitando.
 Cuando se efectúan estas dos tareas con precisión y sencillez, se mejora el desempeño de lasventas y es más fácil lograr el éxito de toda la fuerza de vetas.
 Estesistema de supervisión incrementa con eficacia tres áreas: Las ventas, la prospectación y la eficiencia y organización personal
11. 4. Instrumentos de Supervisión
o Siempre hay que comprometerse a evaluar los resultados semanales, mensuales, trimestrales, semestrales y anuales y que así lo tenga muy claro y puntual el agente de ventas y que él lo haga solo y simple.
12. 4. Instrumentos de...