Supervisión de la Fuerza de Ventas:

Supervisión de la Fuerza de Ventas:
La supervisión es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en elmercado.
Sin embargo, un pregunta que debe responder asertivamente el gerente de ventas, es: Cuánto debe supervisar. Si supervisa mucho, puede limitar, sofocar e incluso causar estrés al vendedor (loque repercute negativamente en los resultados). Pero, si deja muy libre a la fuerza de ventas puede ocasionar una disminución en los niveles de calidad de cada entrevista y de los servicios alcliente (consecuencia de una falta adecuada de dirección). Para solucionar ésta interrogante, existe una pauta general y que está relacionada con el método de compensación, por ejemplo: Si los ingresos delos representantes de ventas están basados en comisiones, la supervisión es menor; pero, si reciben salario y deben cubrir cuentas definidas, la supervisión es mayor.
Ahora, el método de supervisiónmás eficaz es la observación personal en el campo. Sin embargo, existen otros métodos de supervisión, como: el análisis cuidadoso de los informes o reportes de cada vendedor, la observación a lasopiniones de cada vendedor en las reuniones de ventas, el contacto telefónico durante las horas de trabajo, etc...
Una versión muy interesante de supervisión es aquella que dirige y motiva a su fuerzade ventas ayudándola a: 1) identificar los clientes objetivo, 2) fijar las normas de visita, 3) establecer el tiempo que se debe dedicar a la búsqueda de nuevos clientes, 4) la planificación yrealización de otras actividades que son importantes como actividades de relaciones públicas con los clientes más importantes, asistencia a ferias comerciales del sector, etc... y 4) el análisis de tareas ytiempos (desplazamientos, tareas administrativas, descansos, etc...).
Propósito de la supervisión:
La supervisión es muy importante en la planificación e implementación de proyectos. Es como mirar...