Sí… ¡De Acuerdo! Como Negociar Sin Ceder.

Sí… ¡de acuerdo! Como negociar sin ceder.
Obtenido del libro del mismo nombre, de los autores: Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton de la Facultad de Leyes de la Universidad de Harvard. 1991.

Gústele o no, usted es un negociador. La negociación es una realidad de la vida. Cuando solicita que le permitan entregar un trabajo atrasado a su profesor, al pedir un aumento de sueldo a su jefe,al reunirse con los dirigentes sindicales de su empresa para evitar una huelga, al tratar de convencer a un cliente de su propuesta de venta, al negociar con su pareja dónde ir a “carretear” o a comer, etc. usted está negociando. En el mundo se negocia todos los días. Así, la negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a unacuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos.

Aunque se negocia diariamente, no es fácil hacerlo bien.

Las típicas estrategias de negociación: confrontación suave (evitar conflictos personales y hacer concesiones con el fin de llegar a un acuerdo) o la dura (busca un duelo de voluntades, en donde la parte que tome laposición más extrema y se resista por más tiempo es la que gana), también están las posiciones intermedias, pero todas implican intentar armonizar lo que usted quiere y el deseo de llevarse bien con los demás. Estas estrategias dejan a las personas cansadas, alienadas, insatisfechas.

Existe una tercera manera de negociar, según los autores mencionados, que no es dura no suave, sino más biendura y suave a la vez. Es el método de la negociación según principios desarrollados en el proyecto de negociación de la Universidad de Harvard, y que consiste en resolver los problemas según sus características, en vez de hacerlo regateando de lo que dice la otra parte. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que elresultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes.

Este método según los principios es duro para los argumentos y suave para las personas. No usa trucos ni poses. Le permite ser justo y lo protege de los aprovechadores.

Este apunte se desarrolla en las siguientes partes:

1- Describe los problemas que se presentan al usar las negociaciones estándar.2- El método de la negociación en base a principios.

3- Que hacer en ciertos casos.

1.- No negocie a partir de posiciones.

Es común que las personas negocien a partir de posiciones encontradas, en donde cada lado entrega argumentos para defender su posición, y hace concesiones graduales para llegar (si es que llega) a un acuerdo. Tal vez se llegue a un acuerdo, tal vez no.Cualquier método de negociación debe evaluarse según tres criterios:

a) Debe conducir a un acuerdo sensato para ambos (satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, con equidad, durabilidad, tomando en cuenta los intereses de la comunidad).

b) Debe ser eficiente para ambos, y

c) Debe ser capaz de mejorarse, o por lo menos, no deteriorar la relación entrelas partes.

La negociación a partir de posiciones consiste en tomar – y después abandonar – una serie de posiciones. Esto permite indicarle a cada parte lo que desea el otro, le sirve de base bajo una situación incierta y bajo presión, y puede producir un resultado aceptable. Pero estos mismos objetivos se pueden lograr de otra manera.

Generalmente, al negociar sobre la base de posiciones, losnegociadores tienden a encerrarse dentro de ellas. Al defender su posición hace que más se comprometa con ella y sienta su ego identificado con la misma. Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones que realmente basan la negociación. El acuerdo se hace más difícil. Crea incentivos para dilatar, retardar el acuerdo. Se...