Técnicas de ventas

Técnicas de ventas
Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo simplemente "ventas". Las técnicas en uso varían altamente de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica sobre fernando de conocerqué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.1
La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en La muerte de un viajante de Arthur Miller.1 El vendedor tiene que hacer frente a menudo a un alto nivel de rechazo. Esto es difícil de manejaremocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la sicología o ex-vendedores adiestrados llamadoscoachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria. En general el entrenamiento de ventas suele sermuy aguerrido y llevado a limites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo.1 La llamada "tendencia al NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la sicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una personaaltamente calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolinguistica (PNL), motivacionales e idiomas.1
Contenido
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• 1 Relación de técnicas
• 2 Proceso
• 3 Tipos de venta
• 4 Características de un vendedor
• 5 Lenguaje No Verbal aplicado a Vender[2]
• 6 Estrategias de venta.
• 7 Véase también
• 8Bibliografía
• 9 Enlaces externos

[editar]Relación de técnicas
Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:
 Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por Alexander Hamilton a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.
 Método SPIN (Situation,Problem, Implication, Need pay off) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
http://es.wikipedia.org/w/index.php?title=T%C3%A9cnicas_de_ventas&action=edit§ion=1
[editar]Proceso
Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:
Preparación y presentación.
 Presentación personal
 Presentación de su empresa
 Motivo
 Referencias
 Calificación
 Prospección.
 Indagación
 Realización de preguntas abiertas y cerradas
 Encuentro de la necesidad de compra
 presentación de beneficios
 gestión de objeciones
 Argumentación y resolución de objeciones
 Comparación de dos artículos similares
 Presentación decaracterísticas favorables
 Reducción al mínimo de puntos negativos
 Apelación a la marca, distinción y otros
 Costeo
 Negociación de las condiciones de Ventas
 Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
 Determinación del precio
 Cierre.
 Preguntas previas al cierre (termómetro)
 Negociación
 Cierres definitivos
El cierre es el último paso de la venta, el momentoen que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:
 Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"
 Cierre por oportunidad:...