TÁCTICAS DE INFLUENCIA


Tácticas de influencia

En los últimos años han aparecido en el ejercicio del poder modalidades de comportamiento para ejercer influencia. Diversos investigadores han identificado algunascategorías conductuales que ejercen una influencia positiva a la hora de conseguir los objetivos a las cuales les han denominado "tácticas de influencia".

Persuasión racional
Con la táctica de persuasiónracional, el líder presenta argumentos lógicos con pruebas objetivas para convencer al seguidor de que el comportamiento dará por resultado la consecución de los objetivos.
El conocimiento del líder es lafuente de hechos utilizada para conformar una situación persuasiva. Sin embargo el líder puede expresar también ciertas opiniones o inferencias cuando no dispone de hechos, lo que hace que sucredibilidad (la confianza en él) sea importante en tales casos. Los investigadores han demostrado que los líderes a quienes se percibe como confiables son más exitosos en el uso de la persuasión racional.Exhortación
Con la táctica de exhortación el líder intenta despertar el entusiasmo del seguidor mediante la interiorización para que logre el objetivo. El líder apela a los valores, los ideales y lasaspiraciones de los seguidores o estimula sus emociones y entusiasmo. Como en el caso de la persuasión racional, no se promete recompensas tangibles, sólo se estimulan emociones positivas para laconsecución objetivo.
Algunos investigadores han descubierto que los líderes que recurren a la exhortación logran ganarse el compromiso de los seguidores.

Consulta

Con la táctica de consulta, el líderbusca la aportación del seguidor y está dispuesto a modificar el objetivo y los planes. Recurre a un comportamiento con un grado elevado de orientación a la tarea para lograr la meta, lo mismo que a ungrado elevado de con­centración en las relaciones. Por tanto, la consulta es un estilo de liderazgo, y se ha descubierto que es una estrategia de influencia efectiva.
Cuando el líder emplea la...