Técnicas de negociación

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INTRODUCCION

Negociar con inteligencia significa aprender a evitar los prejuicios y errores más comunes. Esas equivocaciones nos inducen a actuar en forma irracional, desviando el objetivo de la negociación, es decir perdiendo de foco nuestros propios intereses. Por lo tanto para poder realizar un intercambio de beneficios mutuos, que termine en buenos acuerdos, es imprescindible, ante todo,conocer las preferencias de la otra parte de tal forma que podamos construir un resultado ganar – ganar

Dado a que cada negociación es diferentes e influenciada por las capacidades, actitudes y estilo de cada parte involucrada, es necesario llegar a unos acuerdos lo más beneficiosos posibles para todos y manejar nuestras negociaciones con confianza, aumentando las posibilidades de llegar aacuerdos positivos

Con todo lo anterior nos damos cuenta de que negociar es la capacidad de construir respuestas comunes a partir de intereses diferentes, parecidos o iguales. Es un procedimiento de discusión que se establece entre las partes cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable para todos

BARRERAS QUE OBSTACULIZAN LAS NEGOCIACIONES

Las negociaciones no son confrontaciónPor el contrario de confrontación las negociaciones deben caracterizarse porque las partes trabajan conjuntamente para encontrar un solución, en lugar de que cada parte trate de ganar. La actitud que se tenga para negociar será la que determine el tono de la interacción. Si el tono de una de las partes es hostil y agresivo, ese será el tono de la negociación.
Tratar de ganar a toda costa
En lasnegociaciones hay inmensas dificultados para llegar a acuerdos. El punto de vista adecuado en una negociación es tratar de encontrar soluciones en las cuales todas las partes sean ganadoras. Hay que esforzarse por no ver la negociación, como un concurso que se debe ganar a cualquier precio.
Las emociones oscurecen el entendimiento
El peor enemigo en una negociación es perder la racionalidad.Las emociones de cualquier tipo son malas consejeras e impiden allanar los caminos hacia acuerdos de forma constructiva. Es importante mantener en todo el proceso de negociación total control de nuestras emociones.
No mantener algún grado de empatía
Dado que en una negociación se trata de conseguir soluciones aceptables para ambas partes, es necesario entender las necesidades de la otra parte ysus deseos en relación con el asunto del cual se está tratado. Si no conocemos ni entendemos las necesidades de la otra parte, será imposible que negociemos apropiadamente.
Enfocarse en la personalidad, no en el asunto específico
Cuando la otra parte no nos agrada, tenemos la tendencia a enfatizar lo difícil que es tratar con esa persona en particular. Cuando esto ocurre, toda negociación se haceimposible. Hay que enfocarse y pensar solamente en los hechos que se trata, poniendo a un lado nuestro grado de desagrado relacionado con la persona individual.

La discusión no es parte de una negociación
Cualquier discusión que se suscite en una negociación es contraria a los acuerdos que se espera. Los fundamentos de toda negociación deben basarse en "hechos", no en "opiniones". Estasúltimas son las que generan las discusiones.

ERRORES EN UNA NEGOCIACION

Es frecuente observar en la mayor parte de las negociaciones, salvo experta pericia del negociador, una serie de errores o problemas típicos que se producen de forma repetitiva. Estos errores son los siguientes:
Objetivos mal definidos o mal planteados
Si no tenemos objetivos claros, además de poder terminar en cualquiersitio, podemos tener la absoluta seguridad de que estamos facilitando el logro de los objetivos de la otra parte.
Aparición prematura de posturas firmes e inflexibles
Toda negociación requiere de un proceso de diálogo y comunicación que va efectuando progresos poco a poco. Por ello, no es bueno dejarnos llevar por nuestros impulsos y poner de manifiesto, antes de tiempo, nuestras posturas...
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