Técnicas de negociación

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
La negociación es un arte que busca satisfacer los intereses de todas las partes involucradas

Dolores Ibarra Mateos

Técnicas de Negociación

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D.I.M. - Almería, Junio 2008

Objetivos del Curso
• Obtener una metodología práctica para afrontar procesos de negociación. Reconocer los diferentes estilos de negociación existentes. Estimular unacomunicación adecuada para llegar a un acuerdo. Provocar un comportamiento basado en la ganancia mutua. Encontrar los elementos relacionados con la zona de acuerdo. Conocer cómo manejar alternativas, opciones, cesiones y concesiones para llegar a la zona de acuerdo por ambas partes. Poner en práctica las herramientas aportadas.

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Contenidos
¿Qué es negociar?. Las tres dimensiones dela Negociación. Estilos y Tipos de Negociación: Autodiagnóstico El win-to-win La teoría de valor Cómo gestionar el poder de la Negociación. Análisis de las diferentes dimensiones del proceso negociador. Fases del proceso negociador: Preparar la Negociación Gestionar la confianza y el acercamiento Proponer

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1 ¿Qué esnegociar?
La negociación es un proceso claramente racional y estructurado que pretende llegar a un acuerdo, y así resolver el problema o conflicto, partiendo de la base inicial de que hay una diferencia de intereses.

1.1. Las Tres Dimensiones de la Negociación

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Personas Problema Propuestas

Primera Dimensión: Personas
• Negociamos con personas que al igual que nosotros pasarán a lolargo del proceso de negociación por diferentes emociones, prejuicios y percepciones, las cuales deben identificarse, controlarse y manejarse hacia nosotros mismos (autocontrol emocional) y en relación al otro. • Asimismo, el negociador debe cultivar las relaciones a largo plazo, puesto que negociar implica querer comenzar o continuar un camino duradero tanto en el negocio como en la relación.Segunda Dimensión: Problema
Una de las premisas de los expertos de Harvard Negotiation Project es saber separar el problema de las personas, esto es, explorar y descubrir acertadamente las necesidades reales y los verdaderos intereses de la contraparte más allá de valorar a las personas.

Tercera Dimensión: Propuestas
Debemos tener las suficientes habilidades para identificar las estrategiasy métodos que utiliza el otro negociador, manejar adecuadamente puntos muertos de la negociación y también saber maniobrar las presiones que ejerce la contraparte.

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1.2. Aspectos que Presionan en la Negociación
Mayor poder de la otra parte Tiempo Expectativas El tercer personaje Escasez de alternativas Manipulación dela información

1.3. Negociar no es Regatear Negociar
Existe una necesidad definida y generalmente repetida ya que ambas partes se plantean desarrollar acuerdos y relaciones a largo plazo, para el beneficio común. Se negocian y discuten todas las condiciones, factores y cláusulas del potencial contrato o acuerdo. Hay continuidad en la relación. Las concesiones se realizan en base a un ciertoreparto de resultados beneficiosos para ambos.

Regatear
El regateador defiende sus propias posiciones encerrándose dentro de ellas. Mantiene su atención en su posición fija y permanente. No busca relación, desea realizar acuerdos a corto plazo. Convierte las negociaciones en un enfrentamiento continuo de voluntades. Pone en peligro la relación mediante amenazas y tensiones excesivas. Senegocia solamente un factor o condición concreta de todo el proceso de negociación, por ej. el precio.

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1.4. Principios de Negociación
Satisfacer más necesidades que deseos. Usar el poder personal de forma efectiva y aprender a identificar y gestionar el poder del otro. Presentar argumentos de forma convincente. Establecer...