Tacticas de negociacion
Páginas: 65 (16180 palabras)
Publicado: 10 de diciembre de 2010
INTRODUCCIÓN
No existen dos negociaciones iguales, son tan diversas como la gama de productos, servicios, actividades y acciones que brindan y desarrollan las diferentes instituciones y empresas involucradas en este tipo de función.
Los negociadores exitosos buscan fervientemente el ser ganador en la próxima negociación este utilizara tácticas y estrategias que le serán de utilidad sinperder el lado ético que los debe caracterizar como profesionales la palabra negociar se implementa cuando hablamos de solucionar un conflicto que puede llegar a ser muy grave o solo de forma más leve.
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvana sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. El negociador procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar elresultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.
UNIDAD 1
GENERALIDADES Y ASPECTOSINTRODUCTORIOS SOBRE LA NEGOCIACIÓN
1.1 DEFINICION DE NEGOCIACION Y NEGOCIACION COMERCIAL.
Si hay algo sobre lo que puede estar seguro es que usted va a negociar con su familia, amigos, jefes, clientes, proveedores, etc. La negociación es inherente a la persona y la podemos entender como un proceso estructurado y racional de llegar a acuerdos, resolver diferencias o exponer y defender nuestrosintereses con el objetivo de hacer participes a los demás.
Negociar consiste en intentar llegar a acuerdos y pero no a cualquier precio, antes de comenzar una negociación debe tener claro sus objetivos y conocer los intereses de la otra posición. Siempre que pueda recuerde que el respeto y el trato de igualdad son factores que favorecen al acuerdo.
Características de la negociación:
• En unproceso de negociación debe existir:
Al menos dos posiciones con diferentes intereses. Y con ánimo de llegar a un acuerdo, es pues un proceso en el que se intercalan de forma continua entre las partes, propuestas, evaluaciones y concesiones.
La negociación comercial
La negociación comercial es cada día más necesaria debido fundamentalmente a:
1. Una mayor exigencia del cliente
2. Mayorespecialización del vendedor
3. Mayor oferta en el mercado
4. Y, en general a una mayor competitividad que obliga tanto a vendedor como a cliente a obtener las mejor condiciones, es, pues un proceso en el que se intercalan de forma continúa entre las partes, propuestas, evaluaciones y concesiones.
Elementos más frecuentes de la negociación.
Los elementos más frecuentes de la negociaciónson:
• Seguridad,
• Flexibilidad
• Riesgo
• Precio (entrada, volumen, repetición)
• Servicios
• Plazos ( cobro, entrega y ejecución)
1.2 CONDICIONANTES MODELOS Y PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION
Ya hemos expuesto que usted va a negociar con sus hijos, amigos, esposa e incluso clientes, jefes y proveedores. Pero ahora podemos preguntarnos ¿Cuál es la razón por la que vamos anegociar?
Los motivos que inducen a la negociación son:
• Porque la forma de ganar es negociar
• Porque la negociación le permite ir más allá
Del vencer le permite convencer, que es más
Duradero y seguro en el tiempo.
• Porque en NO ya se tiene antes de empezar
A negociar y se espera obtener más y defender
Mejor los intereses mediante la negociación.
En muchos textos encontrara el...
No existen dos negociaciones iguales, son tan diversas como la gama de productos, servicios, actividades y acciones que brindan y desarrollan las diferentes instituciones y empresas involucradas en este tipo de función.
Los negociadores exitosos buscan fervientemente el ser ganador en la próxima negociación este utilizara tácticas y estrategias que le serán de utilidad sinperder el lado ético que los debe caracterizar como profesionales la palabra negociar se implementa cuando hablamos de solucionar un conflicto que puede llegar a ser muy grave o solo de forma más leve.
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvana sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. El negociador procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar elresultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.
UNIDAD 1
GENERALIDADES Y ASPECTOSINTRODUCTORIOS SOBRE LA NEGOCIACIÓN
1.1 DEFINICION DE NEGOCIACION Y NEGOCIACION COMERCIAL.
Si hay algo sobre lo que puede estar seguro es que usted va a negociar con su familia, amigos, jefes, clientes, proveedores, etc. La negociación es inherente a la persona y la podemos entender como un proceso estructurado y racional de llegar a acuerdos, resolver diferencias o exponer y defender nuestrosintereses con el objetivo de hacer participes a los demás.
Negociar consiste en intentar llegar a acuerdos y pero no a cualquier precio, antes de comenzar una negociación debe tener claro sus objetivos y conocer los intereses de la otra posición. Siempre que pueda recuerde que el respeto y el trato de igualdad son factores que favorecen al acuerdo.
Características de la negociación:
• En unproceso de negociación debe existir:
Al menos dos posiciones con diferentes intereses. Y con ánimo de llegar a un acuerdo, es pues un proceso en el que se intercalan de forma continua entre las partes, propuestas, evaluaciones y concesiones.
La negociación comercial
La negociación comercial es cada día más necesaria debido fundamentalmente a:
1. Una mayor exigencia del cliente
2. Mayorespecialización del vendedor
3. Mayor oferta en el mercado
4. Y, en general a una mayor competitividad que obliga tanto a vendedor como a cliente a obtener las mejor condiciones, es, pues un proceso en el que se intercalan de forma continúa entre las partes, propuestas, evaluaciones y concesiones.
Elementos más frecuentes de la negociación.
Los elementos más frecuentes de la negociaciónson:
• Seguridad,
• Flexibilidad
• Riesgo
• Precio (entrada, volumen, repetición)
• Servicios
• Plazos ( cobro, entrega y ejecución)
1.2 CONDICIONANTES MODELOS Y PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION
Ya hemos expuesto que usted va a negociar con sus hijos, amigos, esposa e incluso clientes, jefes y proveedores. Pero ahora podemos preguntarnos ¿Cuál es la razón por la que vamos anegociar?
Los motivos que inducen a la negociación son:
• Porque la forma de ganar es negociar
• Porque la negociación le permite ir más allá
Del vencer le permite convencer, que es más
Duradero y seguro en el tiempo.
• Porque en NO ya se tiene antes de empezar
A negociar y se espera obtener más y defender
Mejor los intereses mediante la negociación.
En muchos textos encontrara el...
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