tacticas de negociaciones

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
(TÉCNICAS PARA NEGOCIAR)

Vinicio Sandi Meza, M.Sc
ICAP
2008-2009

ESTRATEGIA PARA NEGOCIAR CON
PERSONAS OBSTINADAS
“En las negociaciones complejas, cada cual considera al otro como
una persona difícil.… No importa quién es el difícil; el reto es
transformar un enfrentamiento en un ejercicio de solución conjunta
de problemas” - William Ury.
“Serobstinado”, al parecer, es un rasgo de la personalidad de
algunas personas; asumir posiciones obstinadas, es un
comportamiento al que acudimos, aunque sea inconscientemente,
cuando pensamos que tenemos la razón. En el primer caso, lo
sentimos como un comportamiento “agresivo”; en el segundo, es un
“mecanismo de defensa”.

OBSTÁCULOS PARA LA COOPERACIÓN
1.
2.

3.

La reacción de usted: ustedes el primer
obstáculo. Está en nosotros mismos.
Las emociones de los otros: la forma de
plantarse los otros, podrían demostrar falta de
confianza o estar perdidos. Eso debemos
saberlo.
La posición de los otros: muchas veces
atrincherarse es lo que la otra parte hace y no
quiere alcanzar posiciones conjuntas.

4.

El descontento de los otros. A los de la
otra parte no le interesa suposición, ni
su posición

5.

El poder de los otros. Dispuestos a
derrotarlo a usted.

Estrategia de Penetración
La esencia de la estrategia de penetración es la acción
indirecta, que consiste en
“...hacer lo contrario de lo que naturalmente deseamos hacer (o
esperan de nosotros) en situaciones difíciles...”. Cuando la otra
parte emplea evasivas o nos ataca, deseamos pagarle con lamisma moneda”.
“Cuando nos enfrentan con posiciones irracionales, tendemos a
responder con el mismo comportamiento. Pero, lo único que
logramos con esto es quedar frustrados, y jugar el juego que
practican los de la otra parte y según las reglas de ellos”.

El gran bateador Babe Ruth, una vez
reveló su secreto de bateo; consideraba al
lanzador del equipo adversario como un
socio,
quele
proporcionaba
la
oportunidad de batear un jonrón.

Antes de pensar en la estrategia que usted debe seguir,
lo primero que debe hacer es prepararse. El secreto del
éxito en las negociaciones es sencillo: prepararse,
prepararse y prepararse!!!!!!!!...
La mayoría de las negociaciones están ganadas o
pérdidas de antemano, desde antes de iniciar las
conversaciones, según la calidad de lapreparación...
usted no puede darse el lujo de no prepararse.
Destine tiempo a la preparación, aunque ello signifique
quitarle tiempo a la propia negociación

Subir al Balcón:
“La reacción de usted”. Cuando nos dicen, o nos hacen, algo
que nos incomoda, generalmente, tenemos tres posibles
reacciones: contra-atacar, ceder, o romper relaciones. Ninguna
nos conduce adonde queremos. "Hablecon ira y pronunciará el
mejor de los discursos, que siempre lamentará”
Cuando usted se encuentre en una situación difícil se
recomienda: tomar las cosas con calma, pensar con serenidad y
analizar las cosas con objetividad. Para esto, imagine que la
discusión tiene lugar en un escenario y que usted SUBE AL
BALCON, que le permite ver el escenario, lo que significa
apartarse de sus impulsosy emociones naturales.

Cuando sucede lo de subir al Balcón,
replantee sus posiciones, estudie su
entorno de negociación, se aconseja tres
tácticas, a saber (lo más importante es
identificarlas):

Uno, “muro piedra”; su oponente tratará de convencerlo de que su
posición no puede modificarse; expresiones típicas son: “No puedo
hacer nada, es la política de la empresa”, “Es lo queacordamos con
nuestros patrocinadores”;
Dos, “ataques”; son tácticas de presión para intimidarlo y hacerlo
sentir incómodo, hasta el punto en que usted prefiera ceder a las
exigencias, pueden ser amenazas como: “Si no lo aceptan corren el
riesgo de …”; atacar la posición de usted: “Sus cifras no coinciden
con la realidad”; o cuestionar su autoridad: “Deseamos hablar con
un superior de ustedes”;...