Tecnica de ventas aida

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  • Publicado : 29 de febrero de 2012
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INTRODUCCIÓN

El presente trabajo, intenta mostrar una de las técnicas mas utilizadas en el mundo del marketing, la cual propone vender un producto en base a 4 pasos Atención, Interés, Deseo y Acción.
Es importante captar la atención del cliente puesto que solo así se podrá apreciar el producto y/o servicio a vender, una vez que se capta la atención se debe atraer su interés por el productomostrando los atributos y beneficios que se le otorgaran si adquiere uno. Cuando el cliente se vea interesado nacerá en el un deseo por tener el producto y/o servicio, esto lo llevara a la Acción de comprarlo.
Para la elaboración de este trabajo, se ha realizado una serie de investigaciones vía Internet, puesto que es el medio mas accesible y además contiene infinidad de información relacionada conel tema. El trabajo se ha dividido entre los cinco integrantes del grupo, asignándosele a cuatro un punto de la técnica y al otro miembro toda la parte introductoria y general de la Técnica.
Finalmente, se espera lograr el objetivo fundamental del trabajo el cual es contribuir al conocimiento de los miembros de clase respecto a una técnica de ventas muy conocida, para que estos en su trayectoriadecidan aplicarla o no en sus diversos campos. 

 
 
 
 
 



 
TÉCNICAS DE VENTA
Una antigua definición del proceso de venta dice que es un proceso mediante el cual un vendedor investiga y deja explícitas las necesidades o expectativas de un comprador o usuario y las satisface generando beneficios mutuos para ambas partes de manera continua en el tiempo.
Aunque antigua, estadefinición incorpora el concepto de las necesidades y expectativas, que hoy día, en la era de la información, son elementos cruciales para satisfacer a los consumidores cada vez más exigentes y bien informados.
Todos nacen vendedores y a medida que se crece física e intelectualmente, influenciados por el medio que nos rodea en las distintas etapas del crecimiento, se orienta nuestra vocación haciadiferentes disciplinas (las artes, los negocios, las ciencias exactas, políticas, religiosas etc.) pero, en cualquiera de ellas y hasta en la vida misma permanentemente nos encontramos realizando una venta.
Podemos decir que en este siglo la evolución en el mundo de las ventas ha adquirido un ritmo tan vertiginoso que la dinámica de la venta, el mercado y las nuevas tecnologías adquieren una fuerzaque nos permite ver que se está produciendo un gran cambio profesional en el área comercial.
Esto ha traído aparejado algo que hemos pedido en forma constante, y es,  que las empresas tomaran conciencia de que uno de los activos más importantes que poseen está en el equipo de ventas.
El vendedor deberá  profundizar su tarea como asesor aportando a sus clientes: conocimientos, dedicación y una grancultura de servicio. Por lo tanto al modelo tradicional de atraer y vender deberemos agregarle satisfacer y fidelizar al cliente.
 
1. Técnica de Ventas: AIDA
AIDA, es una fórmula nemotécnica creada hace 100 años y sigue siendo   válida, sus siglas hacen referencia a: ATENCIÓN INTERÉS DESEO ACEPTACIÓN, ya que para comprar algo pasamos a través de los cuatro estados de mentales o actitudesmentales con respecto a la oferta.
Para la Acción de comprar algo es necesario desear el producto o servicio. No se desea algo que antes no hemos observado con Interés, tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atención.
 Debemos lograr primero que el cliente nos preste atención para luego despertar su interés en conocer nuestro producto con lo cual crearemos en él el deseopor el mismo y por último pasamos a la acción a través de la cual concretaremos la venta. 
2. Modelo de Estados Mentales (Modelo "AIDA")
Sigue siendo orientado psicológicamente: el proceso de ventas es un proceso psicológico y jerárquico => no podemos pasar a la etapa siguiente, sin haber pasado conectando con lo anterior. Se aplica a la publicidad, a la venta, y comunicación personal:
-A....
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