Tecnicas de influencia

LA ORATORIA DELIBERATIVA

La oratoria deliberativa comprende todas aquellas formas elocutivas en las que participan, alternadamente y a su turno, dos o más personas: puede denominársela también oratoria de grupo y su método básico es la discusión. La discusión es el arte del pensamiento reflexivo y de la comunicación, usualmente oral, cumplido por miembros de un grupo, cuyo objetivo es lasolución cooperativa de un problema.
En rigor, las formas reales de la elocuencia deliberativa son: La conversación (formal e informal), la entrevista (periodística, comercial, de relación laboral, etc.) La discusión en grupo (Asambleas, reuniones de comités, juntas, comisiones, grupos de estudio, etc.) La discusión ante el público (Mesa redonda, el simposio, el debate y el foro). A continuaciónpresentamos la forma de oratoria deliberativa que nos compete:

LA CONVERSACION.

La conversación es un discurso caracterizado por la impredectibilidad, prontitud, adaptabilidad, naturalidad, libertad y ausencia de exhibicionismo. Estadísticamente, las personas tratan en sus conversaciones sobre; trabajo, hogar, política, recreaciones, salud y acontecimientos de interés general.
Para laconversación en grupo los temas deben ser agradables para todos; cada uno debe hablar su parte y no más; no debe haber períodos de silencio; ningún tema debe ser tratado tan extensamente que llegue a fatigar; el tono debe guardar los requisitos de una buena urbanidad, y nada debe decirse que pueda afectar u ofender a los presentes.
Las condiciones para una exitosa conversación son:
• Actitud dedialogo. Predisposición para conversar con la otra persona no solo verbal sino también no verbal.
• Ideas importantes. Un argumento nos convence cuando sus premisas nos parecen racionales y convenientes (logos), cuando quien nos lo dice nos merece confianza (ethos) y cuando el argumento apela también a nuestras emociones (pathos).
• Lenguaje animado.
• Voz expresiva.
• Acción corporalcomunicativa.
Estos elementos se pueden utilizar en todo tipo de conversaciones, nosotros la enfocaremos en el área profesional la cual incluye otros puntos que las conversaciones informales no presentan, que nos permiten constituir una estrategia de conversación y la idea de conocerlas nos dejara, a la larga, optimizarlas, ya que nos permitirá obtener los resultados que un profesional con preparaciónen este aspecto espera.
Hay formas de negociación (según los objetivos de quienes intervienen en ella) en las que el vendedor cree que tiene un cliente delante, y solo pretende el lucro. En estas situación, el individuo pasa a segundo plano (cliente – persona).
En otros casos el concepto que tiene el negociador es que enfrente tiene una persona, y que para “llegar” al cliente debe pasar por esta(persona- cliente).
Lo que nosotros debemos preguntarnos es ¿cuál de las dos posturas propiciara un mejor trato?
Lo que se desarrollara a continuación son actitudes, técnicas y estrategias para aplicar en el segundo estilo de negociación.

NECESIDADES DEL INTERLOCUTOR

La comunicación nunca es fácil, ni aun entre personas que tienen muchos méritos o valores y experiencias comunes. Lasparejas que han vivido juntas durante treinta años, todavía tienen malentendidos todos los días. No es pues sorprendente que haya poca comunicación entre personas que aún no se conocen bien y que pueden sospechar del otro o sentirse hostiles. Independientemente de lo que usted diga, debe esperar a que la otra parte, casi siempre, oiga algo diferente.
Necesidades del interlocutor
Para tener una buenaconversación se deben considerar las necesidades del interlocutor o receptor, y ellas son:
SEA ESCUCHADO, es lo más importante. Aunque usted le hable a la otra parte en forma directa y clara, es posible que ella no lo escuche. Este es un problema en la comunicación. Observe con cuánta frecuencia las personas parecen no prestar atención a lo que usted dice. Probablemente con la misma frecuencia...