Tecnicas de negociacion con asia

TECNICAS DE NEGOCIACION CON ASIA Exportadores exitosos y analistas entregan sus consejos para establecer negocios en el Oriente. Para los asiáticos la imagen es central, lo mismo que la calidad y larelación cara a cara. El exportador debe prepararse para negociaciones lentas y pedidos imprevistos y de mayor volumen. Douglas Murray reconoce que la relación con las contrapartes de viña Montes enChina, Japón o Corea es tan fuerte, que algunos ya lo consideran parte de sus familias. Esa es la forma correcta de hacer negocios en Asia, advierte Murray: relaciones de largo plazo, quetrascienden la mera lógica comercial y se convierten en relaciones personales de muy largo plazo.

1. La imagen lo es todo Los orientales se fijan desde la clase en la que viajan los visitantes en el avión,hasta la importancia que tiene dentro de la empresa la persona encargada de negociar con ellos. "Si mandas a una persona que no tiene mucho poder, va a ser recibido por un funcionario junior, lo queva a demorar la posibilidad de cerrar un trato. Es por eso que como viña nos benefició que viajara un socio, como yo, a negociar", explica Murray. 2 .Selección sub-35 Para jugar en el mercadoasiático se requiere una dosis importante de apertura mental para trabajar en otra cultura. Esa es una tarea de marca mayor para las empresas. Para ser exitosos en culturas tan diferentes se requiere unagran apertura mental. A un importador de Shanghái no le puedes decir: 'Es que las cosas se hacen así en Chile'. Tienes que adaptarte a su forma de ver el mundo. 3. Más que bueno, excelente Para serexitoso en Asia no basta sólo con cumplir con las exigencias, hay que hacer un esfuerzo mayor. “Tienes que entregar un servicio de excelencia. Hay una asociación entre el cumplimiento de las fechas deembarques, por ejemplo, y la percepción de sí hay o no respeto de la contraparte. Por eso, exceder sus

requerimientos, otorga una ventaja de negocios importante, más de lo que sucede en mercados...