Tecnicas de negociacion y resolucion de conflictos

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  • Publicado : 19 de octubre de 2010
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Si bien hay diferentes modelos de negociación, cada caso debe ser estructurado como especial, por aquello de combinación única de sujeto de negociación, características de los negociadores y delambiente. Por eso, los diferentes modelos deben ser utilizados solo como benchmarks que optimicen el proceso.
La negociación es una actividad netamente interpersonal, en la cual hay que balancearcaracterísticas de personalidad y elementos de conocimiento objetivo, con posibilidades de resultados exitosos.
Las características o atributos de los negociadores son decisivas al momento de asociarlos conlas posibilidades de éxito de la negociación. Algunas de ellas son las demográficas (edad, género, raza), la personalidad y la motivación, la propensión al riesgo, el ámbito de control, la capacidadpara manejar complejidad, la tolerancia a la ambigüedad, la autoestima, la autoridad que maneja y lo que se ha dado en llamar maquiavelismo. Asimismo, el negociador debe contar con un buen soporte derepresentatividad, de autonomía para generar estrategias y tomar decisiones, de facilidades para comunicarse entre negociadores; debe contar con incentivos personales contra resultados tangibles, conpoder relativo y legitimidad jerárquica (o experticia reconocida), y manejo de los tiempos límite, entre otras variables.
Para arrancar un proceso de negociación, hay que definir la posición inicialde cada parte, e identificar cual es la posición final que significaría éxito (mejor resultado aceptable) para cada uno.
Deben identificarse todos los intereses involucrados (que es lo que elnegociador realmente desea); tanto los públicamente establecidos, como aquellos no revelados, los cuales a veces son los mas importantes. Hay que evaluar la importancia relativa de cada uno de esos intereses(casi siempre varios y diversos), así como su prioridad. Cada una de las ganancias de una parte, suele ser en detrimento de algún interés de la otra (principio del conflicto preexistente), por lo...
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