Tecnicas de negociacion

UNIDAD 1 CONSIDERACIONES PREVIAS

Cuando las personas quieren realizar alguna actividad (comprar o vender un artículo, hacer un negocio, decidir dónde ir a cenar) necesitan utilizar algún mecanismo que les permita alcanzar un acuerdo, y si no lo alcanzan al instante en todo, es necesario utilizar un método aceptado mutuamente para tomar una decisión. La negociación es un concepto que seemplea para nombrar una gran variedad de métodos que permiten tomar decisiones conjuntas, aunque también se usan términos como hacer un trato, comerciar, convenir, acordar o (en el caso del precio de una negociación) regatear.

Se dice que se ha realizado una negociación provechosa cuando las partes se comprometen a cumplir el acuerdo al que han alcanzado. La justicia es un elemento crucial parael éxito de una negociación. Algunas personas negocian como si su objetivo principal fuera aprovecharse de las otras partes. Eso es contraproducente, porque si cualquiera de las partes se siente tratada injustamente puede dar por cerrada la negociación con una sensación negativa y sin ninguna intención de cumplir el acuerdo.

Concepto

Negociar
Es un proceso de interacción potencialmentebeneficioso, por el que 2 o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones de negociación a través de acciones decididas conjuntamente.

Negociación
Es el proceso donde dos o más partes que trabajan conjuntamente para alcanzar una solución mutuamente aceptada sobre uno o más problemas tal como una transacción comercial, un contrato o un acuerdo de cualquier tipo. Lanegociación es un proceso de concesiones mutuas que, cuando se realiza bien, hace que todas las partes se sientan satisfechas por el resultado y se comprometan a cumplirla.

Qué no es una negociación
Cuando su jefe le da una orden y su única elección es hacer lo que él dice, eso no es una negociación. Si una tercera persona aparece para tomar Una decisión entre las partes usando el arbitraje,estas partes están legalmente obligadas a seguir la decisión del árbitro. Eso no es negociación. Cuando las partes trabajan mutuamente para alcanzar un acuerdo, no tiene lugar una negociación. Es importante tener en cuenta que la negociación no es un deporte de competición. Sin embargo, eso no quiere decir que nunca mantengamos una pugna con otras partes. Pero no competimos con el ánimo de acabar conlos oponentes, sino que nuestro propósito es conseguir lo mejor para nosotros mismos. Con esta filosofía estaremos menos interesados en el espíritu deportivo de competir y nos ocuparemos más de cuidar nuestros intereses.
En la negociación queremos lo mejor para nosotros mismos, pero no porque queramos derrotar a los demás. Para que una negociación sea productiva hay que mantenerla en el contextoadecuado y considerarla como un mecanismo que nos permita alcanzar una serie de intereses.
La negociación basada en los intereses individuales necesita que abramos nuestra mente y que tengamos también en cuenta los intereses de las otras partes.

Tipos de negociación

Normalmente, solemos plantearnos una negociación como una confrontación o como una cooperación. Las personas que consideranla negociación como una confrontación ve el proceso como una competición en la que hay que ganar una limitada cantidad de monedas de cambio (y ellos siempre quieren ganar). Este método competitivo en el que el vencedor se lleva la mejor parte revela una mala interpretación de lo que significa una negociación, además de tener muy poca vista. Una vez que el negociador competitivo vence, la otra parteno está dispuesta a volver a negociar otra vez.

Los negociadores que emplean un método cooperativo se conoce como una negociación basada en el interés. La negociación basada en el interés resulta particularmente provechosa en un mercado que se caracteriza por su diversidad. A menudo necesitamos alcanzar acuerdos con personas distintas a nosotros: cultural, étnicamente y económicamente. Si no...