Tecnicas de negociacion

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1. -------------------------------------------------
Consideraciones Previas
1.1 Utilidad de la Negociación en la Sociedad y la Empresa
La vida de cualquier ser humano es una larga cadena y densa madeja de interacciones con los semejantes, y a diario nos toca afrontar diferencias de enfoques, ideologías, de intereses, porque cada de los seres humanos somos de edición única.
Lanegociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida, se negocia con la familia, con la pareja, en el trabajo y en la mayoría de las actividades cotidianas.
Hoy, a finales del siglo XX, en una sociedad enormemente compleja, las interacciones se han vuelto infinitas en número y sobremanera difíciles.
Y de este modo se abren de par enpar las puertas de la negociación como el modo civilizado efectivo y moderno de manejar las situaciones de divergencia, defender los propios derechos sin pisotear los ajenos, de promover los grandes valores, de realizar planes y proyectos y de florecer como personas.

1.2 Concepto de Negociación
Negotiari es una palabra latina que se empleaba en el Lazio hace tres mil años, con el sentidode comerciar, traficar. El termino se deriva de negotium, y este a su vez, de las palabras: Nec y Otium= No ocio. Negotium significa: ocupación, asunto, empleo.
La Negociación es un aspecto específico y fino de las relaciones humanas. Es una actividad que requiere habilidad, empatía, prudencia, paciencia y conciencia de los valores.
* “La Negociación de colaboración efectiva radica enaveriguar lo que realmente quiere la otra parte, y en mostrarle la manera de conseguirlo, al tiempo que uno consigue lo que uno quiere”. (COHEN, 1985)
* “La Negociación se puede definir como la búsqueda de un compromiso aceptable entre posiciones que son generalmente extremas al principio”.(THIBAUD, 1990)
* “La negociación es una de las formas de toma de decisión en la que dos o másparticipantes dialogan entre sí en un esfuerzo por resolver sus diferencias de intereses”. (D.G PRUITT, 1986)
* “Negociar es superar intereses contradictorios mediante una acción concertada”. ( C.L BAIL, 1992)

1.3 Negociación y comunicación

Valores
Valores
Es evidente que no solo nos comunicamos por medio de la palabra hablada, en todas nuestras interacciones, pero sobre todo en el contextode la negociación, la comunicación no verbal juega un papel preponderante.
Expectativas
Expectativas
TU
TU

YO
YO
Intenciones
Intenciones

Mensajes Verbales
Mensajes Verbales
Conducta
Conducta
Valores
Valores

Mensajes No Verbales
Mensajes No Verbales
Intenciones
Intenciones

Mensajes No Verbales
Mensajes No Verbales
Mensajes Verbales
MensajesVerbales
Expectativas
Expectativas

Conducta
Conducta

* YO. Indica la parte más intima del ser humano, el alma, espíritu
* VALORES. Las alas del espíritu, conceptos profundos de verdad, bondad, belleza.
* INTENCIONES. Vivencias de pensamiento y desacordes con nuestros propósitos y expectativas, no percibidas al inicio por los demás.
* EXPECTATIVAS. Previsiones que tenemosrespecto a las conductas de otros.
* MENSAJES NO VERBALES. Gestos, posturas, entonaciones, etc. En general son inconscientes.
* MENSAJES VERBALES. Palabras que emitimos que son susceptibles de ser captadas por los demás.
* CONDUCTA. Comprende el conjunto de respuestas humanas y visibles
Algunos autores sobre la comunicación dentro de la negociación dan gran importancia a la comunicaciónno verbal, hacen hincapié en el aprendizaje de una serie de movimientos automáticos que hacen parecen robots sin vida a las personas, como si dichos movimientos por si solos lograran la autoconfianza y pudieran proyectarla para convencer y persuadir. La comunicación no verbal de esta manera lleva al fracaso.
Lo conveniente, practico y funcional es desarrollar valores que emerjan desde el YO...
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